如何突破客户关系
三、突破客户关系的六个原则
- 案例：卖饼干的小男孩
- 案例：通讯录的故事
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 案例：培训心得的收集
- 3. 社会认同——减少不确定性
- 案例：XX市云计算项目的申报
- 4. 喜好——建立友谊
- 案例：杨玉环与赵飞燕
- 5. 权威——进行暗示
- 案例：某985高校智慧教学环境设计
大客户场景化销售能力提升训练
画像识别、需求澄清与关系推进需要接到岗位场景，大客户场景化销售能力提升训练：客户识别、沟通推…和机会判断、异议处理与过程跟进会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
《大客户场景化销售能力提升训练》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从大客户场景化销售能力提升训练：客户识别、沟通推…切入，把画像识别、需求澄清与关系推进和后续跟进动作接回真实客户场景。
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01大客户场景化销售能力提升训练：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
二、六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 2. 宴请
- 案例分析：商务宴请常见问题
- 3. 娱乐活动
- 4. 旅游考察
- 5. 聊天
- 6. 其他必杀技
- 案例分析：某政府部门大项目关系突破
三、客户性格特点的判断
- 1. 客户五种性格的判断
- 2. 项目支持关系的判断
场景制造方法论
一、标准化销售的五个常规动作
- 1. 电话预约七步法
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户场景化销售能力提升训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
