课程总览
内容重点
- 第一天销售 心态及销售工具包
- 第一课 销售心态
- 1. 销售的不二法门-做好销售的最基础能力
- 2. 积极主动的心态
- 1. 积极心态—对的事情第一时间投入
大客户销售技巧综合训练TOLT
良好客户关系对于顾问式销售的意义和如何建立顾问式销售的专家形象会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
良好客户关系对于顾问式销售的意义
内容重点
- 关系的作用
- 突破客户关系的三要素
- 马斯洛需求理论及影响力
- 辅佐影响力的先发影响力
如何建立顾问式销售的专家形象
内容重点
- 基础一：主导客户注意力
- 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
- 伏笔问题——调动客户的潜意识
- 促其主动——调动客户的主动意识
- 制造焦点——制造客户关注的焦点
突破客户关系的六个原则
内容重点
- 互惠——建立共赢
- 案例：卖饼干的小男孩
- 案例：通讯录的故事
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 案例：培训心得的收集
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
- 练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 2. 宴请
- 案例分析：商务宴请常见问题
- 3. 娱乐活动
- 4. 旅游考察
- 练习：用户旅游考察的超细节行程安排
- 5. 聊天
- 互动：不同类型人聊天的注意事项
三、客户性格特点的判断
- 1. 客户五种性格的判断
- 2. 项目支持关系的判断
建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台
一、什么是资源平台
二、建设资源平台的目的
三、建设资源平台的四个步骤
- 1. 盘点资源平台
- 2. 确定资源平台目标
- 3. 制定攻关计划
- 4. 定期维护及Review
四、建设资源平台的三大注意事项
- 1. 早做不晚做
- 2. 多用善用
- 3. 全员参与
- 案例分析：一个意料之外的中标
- 第二天 场景化顾问式能力训练
- 基于场景的标准化销售动作
一、顾问式销售的五个常规动作
- 1. 电话预约七步法
- 2. 开场白
- 1. 个人介绍技巧及话术
- 2. 公司介绍技巧及话术
- 3. 案例介绍技巧及话术
- 4. 避免尴尬聊天的技巧及话术
- 3. 询问-激发客户需求的问题循环
- 1. 背景问题——与客户产生共鸣的提问
- 2. 难点问题——激发客户说出他的隐性需求
- 3. 暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考
二、需要克服三个难度动作
- 1. 克服不关心
- 2. 克服怀疑和误解
- 3. 克服缺点
- 演练：上述三个场景的模拟演练
- 第三天 大项目运作与管理管理
- 第一课 基于客户视角的顾问式销售项目流程管理
一、销售视角的七大项目流程
- 1. 建立客户关系
- 2. 定位客户问题
- 3. 共建客户愿景
- 4. 开发专属方案
- 5. 证实价值实力
- 6. 制定赢单策略
- 7. 交付中标项目
- 案例分析：新华08大项目分析
二、客户视角的七大项目流程
- 1. 业务驱动
- 2. 分析问题
- 3. 启动项目
- 4. 设计方案
- 5. 评估供应商
- 6. 确定供应商
- 7. 实施评估
- 案例分析：985院校大数据项目分析
项目失控及项目管理流程
一、项目失控的表现
- 1. 什么是项目控制
- 2. 如何做到项目控制
- 3. 如何知道项目失控
- 1. 修改预算
- 2. 计划有变
- 3. 临场换人
- ……
- 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
- 案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二、大客户经理全面工作梳理
- 1. 了解客户的想法
- 2. 了解本公司和合作伙伴的能力
- 3. 为客户开发解决放哪
- 4. 阐明业务价值
- 5. 拜访正确的人
- 6. 借助合作伙伴和资源
- 7. 管理客户关系
- 练习：列举大客户经理的工作内容并归类
高接触销售——项目关键人销售方法
一、高接触销售的定义
- 1. 什么是高接触销售
- 2. 高接触销售的应用范围
- 3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
- 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
- 2. 不同层次销售的
- 关注点
- 3：不同层次销售的效率
- 4. 高接触销售的使命
- 案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
- 1. 高接触销售的五大销售路径
- 1. 确定现状，看清形势
- 2. 仔细分析，提炼优势
- 3. 运筹帷幄，制定战略
- 4. 全盘考虑，制定计划
- 5. 保障执行，赢在行动
- 2. 销售路径中的两个关键词
- 1. CE——燃眉之急
- 2. UBV——独特商业价值
- 3. 类比思考
四、高接触销售的五大模式
- 1. 确定形式
- 2. 分析优势
- 3. 制定战略
- 4. 制定计划
- 5. 完美执行
适合对象
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上
核心收益
- 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
- 提升顾问式销售快速了解需求，提炼价值的能力
- 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,快速突破客户关系
查看更多收益 收起更多收益
- 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧
- 从客户经营的角度入手，掌握长期经营客户关系的能力
- 帮助顾问式销售人员掌握故事化的价值传递能力
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广
课程时间
4天，24小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评
课程内容重点
01良好客户关系对于顾问式销售的意义
02如何建立顾问式销售的专家形象
03突破客户关系的六个原则
04客户关系突破的手段
059种经典方法的实施
06商务宴请常见问题
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户销售技巧综合训练TOLT》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：4天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
