课程总览
一、医药销售新形势下的价值重构
- 1. 行业趋势：合规时代的销售逻辑变迁
- 带量采购/医保控费下：销售价值锚点转移
- 临床专家的核心诉求分层：诊疗效率、患者获益、学术成长
- 角色转型：学术型代表的能力模型
- 三维能力：医学知识储备+需求挖掘能力+合规沟通技巧
- 互动：小组研讨我的拜访失效
二、如何构建学术驱动的拜访计划
- 1. 精准拜访目标设定
- 科学设定拜访目标——如何使用SMART原则明确可拜访目标
三、如何设计学术型开场白
- 1. 黄金开场的合规三原则
- 不越界、有价值、引兴趣
- 三种高转化开场白类型
- 医学热点型：描绘一个和医生学术领域相关的医学热点
- 患者案例型：描绘一个和医生治疗领域相关的具体患者
- 衔接上次拜访：延续上次没有沟通完成的拜访
- 开场白步骤
- 暖场-专业拜访话题设定-价值呈现-征求客户允许
- 演练：开场白设计及演练
四、临床需求的精准挖掘
- 1. 需求挖掘的黄金漏斗
- 第一层：患者层面（症状控制、安全性、经济性）
- 第二层：医生层面（诊疗流程优化、疗效确定性、学术证据）
- 第三层：科室层面（质控要求、患者周转率、学科建设）
- 2. 需求挖掘的实用工具
- 探寻技巧：开放式问题、封闭式问题、探寻漏斗
- 聆听技巧：从三级聆听到共情聆听
- 演练：客户需求探寻演练
五、医学化FABE的价值传递
- 1. 医学化FABE
- F（特性）：药物机制
- A（优势）：临床疗效差异
- B（获益）：医生/患者价值
- E（证据）：循证数据
- 单页文献的高效呈现法
- 重点数据可视化：用对比图/临床场景替代纯文字数据
- 价值提炼：提炼实验数据并转化成对客户有价值的内容表述
- 互动：分组完成企业核心产品的FABE转化，现场展示并点评
六、循证医学下的异议处理
- 医生异议的三大类型
- 怀疑：医生怀疑你介绍的内容
- 误解：医生认为你的产品满足不了临床需求，但你的产品可以
- 缺陷：医生认为你的产品或者服务有瑕疵
- 2. 循证异议处理模型（LSCPA+临床数据）
- Listen（倾听）：展示非语言技巧
- Share（共情）：展示语言回应
- Clarify（澄清）：澄清医生异议
- Prove（用数据证明）：用数据证明
- Ask（确认）：确认异议解除
七、合规成交与长期客户经营
- 1. 合规成交的信号与方法
- 成交信号：语言/非语言
- 成交方法：总结式成交、选择式成交、试用式成交
- 长期客户经营
- 医学联动计划：参与医学实验或学术活动
- VIP客户：不同层级拜访
- 综合
八、内容回顾与课程落地
