课程总览
内容重点
- 第一课 打造政商新环境下的良好客户关系
客户关系管理与连带销售
客户关系管理与连带销售不只补概念，更关注良好客户关系的意义、客户关系规划的原则及步骤在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
良好客户关系的意义
内容重点
- 关系的作用
- 突破客户关系的三要素
- 马斯洛需求理论及影响力
- 辅佐影响力的先发影响力
客户关系规划的原则及步骤
内容重点
- 互惠——建立共赢
- 案例：卖饼干的小男孩
- 案例：通讯录的故事
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 案例：培训心得的收集
客户关系的互动与制约
内容重点
- 1. 普遍客户关系-普遍客户关系的四要素
- 2. 关键客户关系-关键客户关系的四要素
- 3. 组织客户关系-组织关系的评估
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
- 练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 2. 宴请
- 案例分析：商务宴请常见问题
- 3. 娱乐活动
- 4. 旅游考察
- 练习：用户旅游考察的超细节行程安排
- 5. 聊天
- 互动：不同类型人聊天的注意事项
三、赞美客户的十二种方法
- 妙至毫巅
- 见微知著
- 先发制人
- 欲扬先抑
- 独具慧眼
- 对酒当歌
- 自愧不如
- 更上层楼
- 千金一诺
- 他山之石
连带销售技巧
内容重点
- 连带销售的5种时机
- 当顾客选中产品时
- 有促销活动时
- 上新季货品时
- 顾客和朋友一起订购时
客诉问题处理技巧
内容重点
- 什么是客诉
- 客诉的定义
- 客诉的原因
- 客诉的心理
- 不满的客户想得到什么
适合对象
高级销售经理、客户经理，市场一线人员
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 从大客户销售基本规律入手，根据客户在项目不同阶段的需求进行关系推进
- 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,快速突破客户关系
- 沟通复盘有依据：渠道进行全方位设计管理的流程及方法
- 团队跟进更一致：客户关系管理与连带销售的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
渠道是产品快速推向行业及市场的重要推手，结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划； 能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销
课程时间
1天，6小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评
课程内容重点
01良好客户关系的意义
02客户关系规划的原则及步骤
03客户关系的互动与制约
04客户关系突破的手段
059种经典方法的实施
06商务宴请常见问题
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《客户关系管理与连带销售》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合高级销售经理、客户经理，市场一线人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
从大客户销售基本规律入手，根据客户在项目不同阶段的需求进行关系推进，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
