用营销心理学解码中国中高净值客户

适合对象

银保经理、理财经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

提升沟通技巧：学习如何运用心理学原理与客户建立信任，增强沟通效果
优化营销策略：掌握针对中高净值客户的营销技巧，提升产品推荐的成功率
增强客户粘性：通过心理学方法，提升客户满意度和忠诚度，实现长期价值挖掘
提升业绩表现：将心理学原理应用于实际工作，显著提升销售业绩和客户转化率

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从识人攻心术 - 洞察客户的心理与行为切入，把心理迎合术——投其所好，轻松搞定你的客户和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天

授课方式

讲授、案例解读及训练

课程内容重点

01识人攻心术 - 洞察客户的心理与行为

02心理迎合术——投其所好，轻松搞定你的客户

03心理体验术——如何长期、大量、持续拥有有价值的客户

课程大纲

识人攻心术 - 洞察客户的心理与行为

一、心理学的发展史

心理学的意义和作用
马斯洛需求理论在研究客户心理学中的广泛使用

二、高层次的营销在于心法

1. 顶级投资大师和营销高手的经验之谈
2. 攻心为上 – 用心理学撬动成功营销
3. 银行人赢得未来的突破性优势

三、常见的客户15种心理与行为

首因效应：第一印象的重要性，其实每一个人内心里面，都是一个外貌协会的人
权威效应：运用权威的力量，可以快速说服客户相信你的产品和观点
心理账户：除了钱包这种实际账户外，在人们的大脑里还存在着另一种心理账户
诱饵效应：客户想买什么一定程度上不是由客户决定的，而是会被聪明的商家诱导
占便宜心理：人们感兴趣的不是便宜，而是占便宜
近因效应：如何让沟通更顺畅，同样表述的话术，如何让客户印象深刻
峰终效应：如何打造客户的超级体验，创造不同的体验

心理迎合术 —投其所好，轻松搞定你的客户

一、做一个察言观色的高手 – 微表情识人

1. 肢体语言是人际沟通的关键元素
2. 肢体语言是人潜意识的投射
3. 通过肢体语言读懂对方的真实意图

二、破解身体语言

1. 破解身体语言- 头部和脖子的表达
头和脖子
眼睛
鼻子
嘴巴
◇小组
练习：真笑、假笑与冷笑
2 破解身体语言-面部和肢体表情
各类情绪：高兴、伤心、害怕、愤怒、厌恶、惊讶、轻蔑、撒谎
身体语言-人的躯干

心理打动术 – 针对客户心理决策模型层层递进

一、心理打动术 – 探寻顾客的真是需求

客户决策模型：为什么买 - 买什么 – 怎么买
探寻顾客的真实需求
故事：老太太买李子的故事
客户的机会vs 需要
识别客户购买动机 – 疏通客户客户理念
寻找客户最关心和最困扰的问题
询问客户目前针对目标准备的如何？
含蓄地指出原规划的盲点如何调整
4. 案例分享：成功挖掘中高净值客户五大需求点
投资理财

心理体验术——如何长期、大量、持续拥有有价值的客户

一、心理体验术 – 以情动人，提升客户体验

请教客户如何使我们的服务变得更好
让客户方便随时联系我
邀请客户体验我们新的服务
邀请客户进行转介绍
维护经营客户的方法分享
客户服务的方式和频次
客户服务的最佳时间点
客户的分层次服务
提高客户忠诚度的7个关键要素

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《用营销心理学解码中国中高净值客户》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银保经理、理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

提升沟通技巧：学习如何运用心理学原理与客户建立信任，增强沟通效果，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例解读及训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配