课程总览
一、以客户为中心，重新定义和甲方的关系
- 重新认知：从关系与产品两个维度切入，完成不同比例动态调和
- 重新认知：比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系
- 定义：从传统供需关系转变为竞合关系
- 讨论：钱，人，事的排序！
- 结论分析：关注甲方所关注的重点
- 案例分析：一家制造机械设备工厂副厂长办公室的格局设置，有鱼缸、字画
- 中国式客情关系的逻辑解析图：问题-动机-信息-规则-利益
- 问题：甲方和我们关系不错，但每次都要求降价
- 动机：降价的各种理由：考核，成本，预算，个人利益等
一、客户注重组织利益
- 案例：政府业绩考核与企业大客户业绩考核的差异
二、客户注重个人利益
- 练习：某政府客户，之前管党办工作，现在管工程业务，与我想建立客户关系，能为其提供怎样价值？
三、客户个人内核偏好
- 第五幕：谈判促成——营销博弈与竞争，商务谈判能力
- 1. 营销博弈之道：体系化开启营销博弈的全局视角
- 2. 营销竞争之法：降维打击的攻防六式
- 3. 营销谈判之术：全景模拟的商务攻防演练
- 4. 营销成功之器：胜者攻防，108个营销关键词复盘图谱
- 1. 谈判准备：了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标
- 2. 沟通与谈判致胜策略
- 谈判先识人：不同类型客户的谈判风格
