攻防有道：大客户拓展营销与客户关系维护

攻防有道：大客户拓展营销与客户关系维护的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
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课程大纲

能源大客户营销的基本框架逻辑

一、客户信息收集与评估
  • 1. 信息来源性
  • 2. 信息有效性
  • 3. 信息应用性
  • 案例：某国企的培训教室文化墙的信息透露
  • 某能源企业的楼道宣传墙的信息透露
二、客户分析与特征归纳
  • 1. 客户画像——优质客户特征解析
  • 行业、区域、规模、技术资质、职务、 年龄、喜好、家庭等因素
  • 2. 能源企业大客户客户画像角度
  • 案例：任职相关角色的背后
三、客户拜访
  • 1. 破冰
  • 2. 探寻
  • 3. 定位
  • 4. 精准
四、客户关系构建与经营
  • 分类管理
  • 信息管理
  • 关系维护
  • 案例：电力公司的客户信息分类
  • 工具：某行业客户档案信息表
  • 4. 建立客户关系
  • 1. 寻找关键人物
  • 2. 影响采购或决策的人
  • 3. 不同影响人的需求和对策、个性化服务
  • 4. 电话预约

能源大客户营销的拜访实战

一、售前准备
  • 1. 销售工具及资料准备
  • 工具：工具及资料准备一览表
  • 业务知识准备
  • 公司政策知识和专业领域的准备
  • 产品或方案知识的准备
  • 有无竞争对手的准备
  • 突出优势和价值的准备
  • 工具：知识准备清单表
二、营销面谈
（一）见面拜访流程
  • 1. 工作流程：见面当天要做的准备和事项
  • 2. 见面十步之巅：到客户场所后的十步操作
  • 3. 使用工具
  • 4. 如何差异化服务与产品
  • 5. 如何解除客户顾虑
  • 6. 如何挖掘客户精准需求
  • 7. 如何界定最后谈定需求，做收访
（二）营销面谈
  • 1. 开场白——赞美十二招

关系维护——增加客户粘度

一、经营转介绍的沟通方式
  • 1. 感激感恩
  • 2. 成长分享
  • 3. 麻烦帮助
  • 4. 平台优先
二、培育客户的满意度和忠诚度
  • 1. 设问：糟糕的一次服务
  • 讨论：如何评价服务质量
  • 3. 点评：服务评价5大指标
  • 4. 情景案例：运用5大指标进行分析服务质量如何评价？
  • 5. 行动思考：参照5大指标提出最需要改善1-2点的建议
  • 工具：服务五维
三、客户的忠诚才是客户关系终极目标
  • 1. 设问：忠诚客户的3大特征
  • 讨论：忠诚的品牌，为何忠诚？
  • 3. 小结：追求客户忠诚才是客户关系终极目标
  • 案例：哈飞、石化集团的客户忠诚策略
  • 提炼复盘+回顾总结+学员分享

适合对象

能源行业-营销经理，营销主管，营销人员，中基层营销管理者

课程定位与主要问题

能源大客户营销的拜访实战的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

  • 塑造营销人员职业意识，适应市场，转换角色
  • 推进动作更具体：从客户寻找、拜访客户、挖掘客户需求、提供解决方案、成交、转介绍等多环节入手，大客户销售流程和实操要点
  • 分析不同客户心理特点，对客户需求进行有效探寻，达到精准推广效果
查看更多收益 收起更多收益
  • 学会运用FABE工具清晰介绍电网产品或服务方案的功能、优势和价值点
  • 训战结合，培训+模拟演练模式，将知识方法转化为运用落地

课程背景与交付信息

上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下

新能源领域市场在国家3060双碳战略的背景下，各个细分板块都在进行新的市场角逐和赛道的抢占，尤其是源网荷储的储能部分，也是此战略下各个能源企业会大力开展的项目。从能源产品或项目服务供应商的角度，如何与能源及储能项目企业进行更好的商机辨别与市场开发、客户识别与分析、客户拜访与营销实战、关系构建与谈判等等，都成了能源供应商企业市场人员及营销、运营管理者亟需了解并掌握的能力

市场竞争就是争夺客户的竞争，要实现盈利企业必须依赖客户。在市场竞争中保持优势，保持长期稳定的发展，大量收集客户信息辨别商机同时也要重视客户关系与过程中的博弈

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授(30%)、案例分析、小组研讨(30%)、实操演练(40%)；行动学习思维的教学方式（基础知识精讲、案例演练、实际操作）带动学员参与学习。从实际问题入手，引出相关知…

课程内容重点

01能源大客户营销的基本框架逻辑
02能源大客户营销的拜访实战
03客户信息收集与评估
04信息来源性
05信息有效性

讲师介绍

吴娥 讲师头像

吴娥

客户体验与服务营销体系构建专家

吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程。可结合《赢战山河》大客户营销全景策略方向补充授课视角，聚焦政企大客户开发、关系构建、沙盘模拟

电力能源通信金融银行医药医疗消费品零售地产物业
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课程差异说明

本课程页面围绕《攻防有道：大客户拓展营销与客户关系维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合能源行业-营销经理，营销主管，营销人员，中基层营销管理者等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

塑造营销人员职业意识，适应市场，转换角色，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用1．理论讲授(30%)+案例分析、小组研讨(30%)+实操演练(40%) 2．行动学习思维的教学方式（基础知识精讲+案例演练+实际操作）带动学员参与学习。从实际问题入手，引出相关知…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配