课程总览
内容重点
- 故事导入：爱情与婚姻的区别 麻将理论
客户开发与销售技能场景化训练
客户开发的方法和一个意料之外的中标会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
客户开发的方法
一、什么是资源平台
二、建设资源平台的目的
三、建设资源平台的四个步骤
- 1. 盘点资源平台
- 2. 确定资源平台目标
- 3. 制定攻关计划
- 4. 定期维护及Review
四、建设资源平台的三大注意事项
- 1. 早做不晚做
- 2. 多用善用
- 3. 全员参与
- 案例分析：一个意料之外的中标
- 客户开发第二式：市场活动——大、中、小型市场活动的重点
一、市场活动的目的
二、市场活动的七大类型及目标设定
- 1. 新品推荐会——新产品推广
- 2. 样板现场会——样板推广
- 3. 解决方案研讨会——解决方案巡展
- 4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动
- 5. 技术沙龙——日常技术交流
- 6. 行业研讨会——纵向业务渗透
- 7. 行业协会——新市场拓展
三、启动市场活动的四个步骤
- 1. 盘点行业和市场
- 2. 制订季度市场活动计划
- 3. 督促计划实施
- 4. 回访、评估活动质量
四、市场活动的八大原则
- 1. 把握投入产出比
- 2. 市场活动不可替代
- 3. 注重客户体验
- 4. 早做比晚做好
- 5. 做好客户邀请工作，善用内部资源
- 6. 利用资源平台
- 7. 细节决定成败
- 8. 注重互动，让客户多参与
良好客户关系的意义
一、突破客户关系的三个基础原理及方法
- 基础一：主导客户注意力
- 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
- 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
- 3. 促其主动——调动客户的主动意识
- 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
- 基础二：打开客户注意力
- 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
- 2. 危险——利用危险意识打开注意力
- 3. 定向——利用环境打开注意力
- 基础三：绑定客户注意力
三、突破客户关系的六个原则
- 1. 互惠——建立共赢
- 案例：卖饼干的小男孩
- 案例：通讯录的故事
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 案例：培训心得的收集
- 技巧：如何拿客户承诺
- 3. 社会认同——减少不确定性
- 案例：北京市云计算项目的申报
- 4. 喜好——建立友谊
- 案例：杨玉环与赵飞燕
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
- 练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 2. 宴请
- 案例分析：商务宴请常见问题
- 3. 娱乐活动
- 4. 旅游考察
- 练习：用户旅游考察的超细节行程安排
- 5. 聊天
- 互动：不同类型人聊天的注意事项
基于场景的标准化销售动作
一、标准化销售的五个常规动作
- 1. 电话预约
- 2. 开场白
- 3. 询问
- 4. 说服
- 5. 达成协议
- 演练：上述五个场景的模拟演练
二、需要克服三个难度动作
- 1. 克服不关心
- 2. 克服怀疑和误解
- 3. 克服缺点
- 演练：上述五个场景的模拟演练
三、项目愿景创建及愿景重构
- 1. 项目愿景创建方法——项目立项
- 2. 项目愿景重构方法——提升自身的竞争力
适合对象
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
- 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态
- 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧
- 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力
- 标准化销售动作，提升项目运作成功率
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。系统讲授新客户的开拓方法，提升销售快速寻找资源平台、开展精准定位的市场活动、高效地进行市场摸底等，帮助企业节约新市场投入成本，提升新市场成交速度及销量
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01客户开发的方法
02一个意料之外的中标
03故事导入：爱情与婚姻的区别 麻将理论
04什么是资源平台
05建设资源平台的目的
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《客户开发与销售技能场景化训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监。
学习这门课可以获得什么收益？
从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点；基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
