大客户销售技巧：顾问式销售与需求挖掘

大客户销售技巧：顾问式销售与需求挖掘适合带着现有问题进入课堂，通过顾问式销售，如何建立信任与成功约访把做法和跟进节奏校准清楚

2天 销售管理
授课讲师： 王晓明 · B2B/B2G销售增长实战专家
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课程大纲

为什么学习顾问式销售？

二、客户需求复杂，需要顾问式销售
  • 客户需求表达有三不
  • 客户讲不清需求的原因
  • 案例：客户动机，才是摸清需求的正负手
  • 政企客户需求具有两大复杂性
  • 从需求方面，销售通常存在的四类问题
  • 需求四重门模型
三、销售过程复杂，需要顾问式销售
  • 客户需求明确的过程复杂
  • 模型：客户需求四重门
  • 政企客户两层决策且过程偏理性
  • 客户每个阶段决策具有不同特点
  • 模型：客户采购阶段模型
  • 讨论：你认为该如何做一名顾问式销售？

顾问式销售，如何建立信任与成功约访？

一、信任是约访的基石，如何建立信任？
  • 四种信任类型
  • 与客户建立信任的总体思路
  • 与客户之间的信任模型
  • 建立专业信任的常见错误
  • 建立利益信任的方法
  • 利益信任
  • 工具：杜斌方法
  • 模型：与客户之间的信任模型
  • 工具：建立利益信任的工具——杜斌方法
二、如何让客户乐意见你？
  • 90%客户拒绝见你的五个原因
  • 让客户乐意见你的五个方法
  • 讨论：回顾被客户拒绝约访的案例，讨论如何破解？

顾问式销售，如何开场与倾听？

一、如何通过开场，为沟通定调？
  • 介绍：平视客户
  • 暖场：视情况而定
  • 开场定调工具
  • 定调：目的+过程+利益
  • 工具：开场定调工具——PPP（目的、过程、利益）
  • 演练：模拟首次和非首次见客户，分别如何正确开场
二、倾听客户的技巧
  • 倾听
  • 工具：黄金静默法
  • 销售说太多的三个弊端
  • 客户倾听三原则
  • 工具：倾听客户工具——黄金静默法

顾问式销售，如何挖掘需求与形成优势？

一、挖掘需求的顾问式销售方法
  • 挖掘需求前的五看
  • 需求挖掘三重门，实现从卖药到看病
  • 演练：使用需求挖掘三重门，深挖客户的动机
  • SPIN提问模型
  • 挖掘客户需求的SPIN提问法
  • 演练：使用SPIN提问法，系统化挖掘客户需求
  • 模型：SPIN提问模型
  • 正金字塔沟通模型
  • 如何做需求澄清
  • 挖掘客户需求的五个小技巧
二、需求挖掘中，如何形成赢单优势
  • 个人赢的三分法模型
  • 识别并满足组织利益
  • 如何识别个人的赢
  • 模型：个人赢的三分法模型
  • 如何满足个人的赢
  • 介绍公司优势
  • 工具：三步法
  • 如何回答你和对手有何不同？
  • 如何回答公司优势

顾问式销售，如何获取客户行动承诺？

一、如何获取客户的行动承诺？
  • 什么是行动承诺，跟拜访目标什么区别？
  • 行动承诺的作用
  • 获取行动承诺的六个技巧
  • 行动承诺五要素模型
  • 模型：行动承诺五要素
  • 演练：结合案例，模拟如何获取行动承诺
二、如何处理客户的顾虑？
  • 顾虑的概念与特点
  • 客户顾虑的六个阶段
  • 处理顾虑五步法模型
  • 处理客户顾虑五步法
  • 模型：处理顾虑五步法
  • 演练：模拟面向某具体客户项目，如何处理顾虑

适合对象

适合政企大客户销售企业，销售、售前序列的中层、基层： 销售总监、售前总监、销售运营总监、储备干部 大客户销售经理、售前经理、销售运营经理、销售一线骨干、售前一线骨干、负责续约&复购的售后工程师

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

  • 掌握信任构建体系：学习与客户建立专业信任与利益信任的具体方法，为销售全程奠定基础
  • 学会需求挖掘技术：运用SPIN提问、需求三重门等工具，系统挖掘客户显性与隐性需求
  • 塑造差异化赢单优势：学会在需求沟通中自然植入产品与方案优势，摆脱同质化竞争
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  • 提升沟通与控场能力：掌握开场定调、倾听技巧与行动承诺获取方法，推动销售进程
  • 系统化处理客户顾虑：运用结构化工具应对客户异议，增强成交信心与推进效率
  • 【学员可获得的14个工具或模型】

课程背景与交付信息

在大客户销售过程中，客户需求往往隐晦、多元且决策链漫长，销售人员若仅聚焦产品功能与价格竞争，极易陷入被动响应、难以创造真正价值的困境

传统销售模式常导致客户信任度低、需求挖掘浅、赢单优势弱，甚至因未能识别关键需求而错失商机。本课程基于顾问式销售理念，系统传授从建立信任、深度挖掘需求到塑造赢单优势的全链路方法，帮助销售人员转型为价值型顾问，推动客户决策，实现可持续的双赢合作

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01为什么学习顾问式销售？
02顾问式销售，如何建立信任与成功约访？
03顾问式销售，如何开场与倾听？
04顾问式销售，如何挖掘需求与形成优势？
05顾问式销售，如何获取客户行动承诺？

讲师介绍

王晓明 讲师头像

王晓明

B2B/B2G销售增长实战专家

王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人

软件网络安全ICT系统集成电力水利水务汽车
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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售技巧：顾问式销售与需求挖掘》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合适合政企大客户销售企业，销售、售前序列的中层、基层： 销售总监、售前总监、销售运营总监、储备干部 大客户销售经理、售前经理、销售运营经理、销售一线骨干、售前一线骨干、负责续约&复购的售后工程师等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握信任构建体系：学习与客户建立专业信任与利益信任的具体方法，为销售全程奠定基础，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天） 【课程形式】 技能讲授(40%)+实战演练(40%)+演练答疑(20%)。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配