课程总览
一、以客户为中心，重新定义和甲方的关系
- 重新认知：从关系与产品两个维度切入，完成不同比例动态调和
- 重新认知：比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系
- 定义：从传统供需关系转变为竞合关系
- 讨论：钱，人，事的排序！
- 结论分析：关注甲方所关注的重点
- 案例分析：一家医院副院长办公室的格局设置，有鱼缸、字画
- 中国式客情关系的逻辑解析图：问题-动机-信息-规则-利益
- 问题：甲方和我们关系不错，但每次都要求降价
- 动机：降价的各种理由：考核，成本，预算，个人利益等
一、客户注重组织利益
- 1. 熟悉客户绩效考核维度与重点
- 2. 帮助客户满足绩效考核
- 3. 为客户体现政绩或业绩助力
- 4. 报告呈现关注客户字眼
- 5. 关注客户的工作报告
- 案例：政府业绩考核与企业大客户业绩考核的差异
二、客户注重个人利益
- 1. 客户家庭结构的了解
- 2. 小孩上学的落实学校问题
- 3. 客户装修设计的帮助
- 4. 客户过去的履历的虚实
三、客户个人内核偏好
