主动贷款营销的实质
六、企业做贷款营销的痛点
- 1. 战略方向与模式陈旧，策略不明
- 2. 团队整体思维、技能、素质不力
- 3. 销售量与利润率逐年降低
- 4. 协同部门支持不力专业与服务失度
- 5. 后台协同不力，产销与研销协同不畅
信贷主动营销与客户关系管理
主动营销的核心法则需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
万元 · 银行营销与客户关系管理专家
课程大纲
主动营销的核心法则
内容重点
- 透视客户需求的四大把控技巧
- 技巧一：需求把控：宏观视角，中观视角，微观视角
- 1. 宏观视角：了解公司所处的环境和经济周期的关系
- ——顺周期、逆周期、无周期
- 2. 中观视角：了解公司所处的行业特征
主动贷款营销的八步法
内容重点
- 第一步：开展访前分析（五大内容）
- 1. 了解客户经营情况
- 工具：波特五力模型
- 2. 了解客户决策流程
- 3. 了解客户最新动态（网站、WOM等）
客户关系管理的十大素养
内容重点
- 全局意识
- 成就动机
- 1. 认知内驱力
- 2. 自我提高内驱力
- 3. 附属内驱力
适合对象
企业对公客户经理、零售客户经理公司中高层干部等
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 提高对公客户经理应对核心问题的处理能力
- 提升对公客户经理抗压能力，推动创新营销改革
- 增强对公客户高效营销的能力，掌握对其核心需求的把握能力
- 团队跟进更一致：透视客户需求的四大把控技巧，提升客户黏性，增强业务合作意愿
- 提高客户经理综合能力，提升业务水平
课程背景与交付信息
银行业竞争的加剧，普惠金融的深入发展，导致对公贷款营销方式和思维的巨大转变。企业客户去网点的频率变少了、客户应用智能化发达了、对公业务柜台越来越少了、对公企业邀约越来越难了、互联网金融产品冲击越来越大、经济环境下行，宏观局势紧张、疫情导致的禁足事件时有发生等因素，使得对公大客户的营销从精细化，进一步向精准管理、精确管理、精益管理、精美管理等方向转变
对公贷款营销，不仅仅是要熟悉银行与企业客户的沟通，更是银行业务人员与企业贷款专员之间的沟通。如果个人与个人之间的沟通不畅，则会造成企业与企业的业务无法达成。因此，要特别关注对银行对公业务专员的全方位素质培养，帮助他们树立在客户心中的人设，成为他们心中的关键意见领袖，从而更好的推广银行产品，提高客户忠诚度与黏性
本课程从讲师十多年的银行对公从业&咨询&培训经验出发，为学员提供可落地、可执行的培训课程，旨在提高学院对公贷款营销的能力
课程时间
1天，6小时
授课方式
课堂讲解、案例教学、小组讨论、游戏活动、分享等
课程内容重点
01主动贷款营销的实质
02主动营销的核心法则
03主动贷款营销的八步法
讲师介绍
万元
银行营销与客户关系管理专家
万元老师是银行营销与客户关系管理领域的实战专家，拥有14年金融行业经验及法国ICN商学院博士学位。精通对公大客户营销与高净值财富管理，曾带领团队实现高净值客户数提升长。持有CFA与FRM双证，授课风格实战落地，深受银行机构信赖
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《信贷主动营销与客户关系管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业对公客户经理、零售客户经理公司中高层干部等。
学习这门课可以获得什么收益？
提高对公客户经理应对核心问题的处理能力；提升对公客户经理抗压能力，推动创新营销改革。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用课堂讲解＋案例教学+小组讨论＋游戏活动+分享等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
