大客户销售进程管理｜企业内训课程

适合对象

销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

帮助销售判断项目真伪
帮助销售快速精准定位项目关键人
帮助销售进行大项目全流程分析
帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售战略
帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划
帮助企业统一大项目销售语言

课程背景与交付信息

全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，市场的主导权由关系主导转向价值认可主导，项目运作与管理被提升到前所未有的高度。销售在项目运作中，只看点和线，不能全局的判断和分析项目，缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局，且售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。要想在商战中占得先机，理解并掌握项目的每一个行为动因变得无比重要

本课程内容完善、案例丰富、实用性强，被众多行业用户验证课程的有效性，在学习的同时能够精准地制定销售计划，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到即学即用。让行业营销、销售掌握引导大客户决策的方法及价值重构将是传统企业及新兴技术企业发展的核心动力。突破传统商业的产品销售思维为顾问式销售思维，发掘客户潜在需求，提升客户满意度，拓展您的商业帝国版图，重塑全新商业时代的核心竞争力

课程时间

2天，12小时

授课方式

课程讲授、模拟演练、案例分析、配套工具使用

课程内容重点

01大客户销售进程管理：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

项目失控及项目管理流程

一、项目失控的表现

1. 什么是项目控制
2. 如何做到项目控制
3. 如何知道项目失控
1. 修改预算
2. 计划有变
3. 临场换人
……
案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）

二、大客户经理全面工作梳理

1. 了解客户的想法
2. 了解本公司和合作伙伴的能力
3. 为客户开发解决放哪
4. 阐明业务价值
5. 拜访正确的人
6. 借助合作伙伴和资源
7. 管理客户关系
练习：列举大客户经理的工作内容并归类

高接触销售——项目关键人销售方法

一、高接触销售的定义

1. 什么是高接触销售
2. 高接触销售的应用范围
3. 高接触销售的逻辑

二、高接触销售与一般销售的区别

1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
2. 不同层次销售的
关注点
3：不同层次销售的效率
4. 高接触销售的使命
案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）

三、高接触销售应该如何开展

1. 高接触销售的五大销售路径
1. 确定现状，看清形势
2. 仔细分析，提炼优势
3. 运筹帷幄，制定战略
4. 全盘考虑，制定计划
5. 保障执行，赢在行动
2. 销售路径中的两个关键词
1. CE——燃眉之急
2. UBV——独特商业价值
3. 类比思考

四、高接触销售的五大模式

1. 确定形式
2. 分析优势
3. 制定战略
4. 制定计划
5. 完美执行

天龙八部——项目运作与管理的三个关键板块

内容重点

关键板块一：信息同步汇总
第一部：明确项目阶段与分析目的
第二部：按组织结构汇总项目信息
关键板块二：机会分析
第三部：挖掘CE——判断项目真伪

SPIN——大项目成功销售技巧

一、SPIN销售模式——顾问式销售技巧

1. 什么是SPIN
讨论：大生意与小生意的区别
2. 如何学好SPIN的四个建议
3. SPIN与销售过程的结合
1. 初步接触——如何做好开场白
2. 调查研究——调查研究的有效目标制定
3. 证实实力——需求与效益的结合
4. 承认接受——如何做好收场
4. 激发客户需求的问题循环

二、背景问题——与客户产生共鸣的提问

案例分析及
练习：常见背景问题

三、难点问题——激发客户说出他的隐性需求

案例分析及
练习：难点问题与背景问题的区分

四、暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

案例：美容院减肥衣裤销售

五、需求效益问题——提高提议的价值和意义

案例：减肥茶的销售

六、证实能力——帮助客户认知需要你的提供的能力

1. 大项目中示利的三种方式
1. 特征
2. 优势
3. 价值
2. 有效证实能力的方法
3. 提高异议防范能力

七、承认接受——帮助销售在适合的时机成交

1. 传统观点与现代研究对收场白的认识
2. 进展及其技巧的把握
3. 暂时中断及其技巧的把握
4. 没有成交及其技巧的把握
5. 成功的销售人员获得承诺的四个行动
1. 调查和证实能力
2. 关键点的检查
3. 总结利益
4. 提议承诺

招投标技巧——投标，评标，中标方法

一、投标控标技巧

1. 投标团队的组成与分工
2. 招标方的技术与市场需求
3. 强化对招标方的技术影响力
4. 分析主要竞争对手与优劣势对比和差异
5. 将优势与特点植入招标文件的方法
6. 评标细则的灵活设计确保中标
7. 招标技术指标撰写七法
1. 繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致
2. 简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略
3. 明——倾向性明显、意向突出

讲师介绍

刘亮

场景式销售技能提升专家

刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关

互联网科技政府国企通信金融银行电力能源教育培训

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售进程管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

帮助销售判断项目真伪，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

大客户销售进程管理