洞察篇—高净值养老市场格局与客户深层需求解码
一、行业变局：机遇、挑战与未来格局
- 1. 四大核心机遇点分析
- 财富传承集中爆发期：第一批创富一代集中进入退休年龄，引发的巨大规划需求
- 科技融合创新期：AI健康管理、远程医疗、智慧养老社区带来的服务模式革新
- 2. 三大核心挑战点剖析
二、客户深诊：超越财富数字的四大核心痛点系统分析
- 案例深度剖析
面向高净值家庭的综合养老解决方案设计与营销
面向高净值家庭的综合养老解决方案设计与…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
张博远 · 医养机构运营管理实战专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，税务管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
银行私人银行部、家族办公室的客户经理与投资顾问 - 寿险公司高端客户事业部、养老险业务团队及绩优代理人 - 高端养老社区、康养集团的市场、销售与运营负责人 - 信托公司、第三方财富管理机构负责养老与传承业务的专家 - 致力于服务高净值客户…
课程定位与主要问题
承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把政策口径、风险信号、证据链条和处置动作拆成分工和检查点
核心收益
- 掌握系统方法论：深度理解并掌握需求洞察-方案设计-资源整合-营销转化-持续服务的高净值养老全流程方法论框架
- 精通核心工具组合： 熟练运用养老三支柱分析、资产配置四账户模型、保险金信托架构、客户分级管理（…
- 构建资源整合能力： 清晰掌握国内外高端医养社区、医疗网络、康旅资源的筛选标准、合作模式与嵌入方…
查看更多收益 收起更多收益
- 打通营销转化路径：学会构建从全域引流、价值传递、体验设计、顾问式沟通到口碑裂变的完整营销链路，显著提升获客效率与签约转化率
- 塑造权威专业形象：通过体系化知识、实战案例与合规展业要点的掌握，全面提升个人与机构在高净值客户心中的专业信任度与品牌影响力
课程背景与交付信息
当前，中国正经历全球规模最大、速度最快的人口老龄化进程，叠加居民财富的持续积累，催生了一个规模庞大且需求迫切的高净值养老市场。然而，市场供给与高净值家庭复杂、多维的养老需求之间存在显著错配，行业面临核心痛点
供需结构性矛盾突出：市场普遍存在有产品，无方案；有服务，无整合的困境。养老社区、保险产品、医疗服务等资源相互割裂，缺乏能够覆盖财务规划、医养服务、传承安排、品质生活的一站式、个性化解决方案
产品与服务同质化严重：多数机构仍停留在单一金融产品销售或养老床位推销层面，难以触及高净值客户对资产安全、跨代传承、隐私保护、全球资源对接等深层需求，导致客户粘性低、单客价值难以挖掘
课程时间
2天
授课方式
专业讲授、 模型/工具演示、 海量真实案例深度剖析、 互动答疑
课程内容重点
01设计篇——综合养老解决方案的核心架构与工具精配
02资源篇——医养服务生态的构建、筛选与整合落地
03营销篇——高净值客户全链路营销转化体系构建
04实战篇——复杂案例全流程复盘与方案书制作
课程大纲
设计篇—综合养老解决方案的核心架构与工具精配
一、解决方案的金字塔模型：从底层逻辑到顶层设计
- 1. 底层（基石）：安全稳定的终身现金流设计
- 工具精配：商业养老年金、增额终身寿险的差异化功能与适用场景深度对比
- 2. 中层（保障）：全面风险覆盖的医疗与护理体系
- 工具精配：高端医疗险、长期护理险的保障范围甄别与产品组合策略
- 3. 上层（品质）：高品质医养生活资源的整合与锁定
- 4. 顶层（传承）：财富有序传承的法治化安排
二、核心金融工具实战拆解与高客适配方案
- 1. 保险金信托的架构设计与应用
- 核心价值：资产隔离、防止挥霍、照顾特殊家庭成员、实现复杂分配意愿
- 典型条款示例：学业激励、创业支持、防止婚变析产等条款设计思路
- 2. 资产配置四账户在养老规划中的落地
- 案例深度剖析
资源篇—医养服务生态的构建、筛选与整合落地
一、康养社区资源的深度评估与战略合作
- 1. 四大评估维度与实地考察要点
- 区位与交通：与核心医院、子女居住地的距离及交通便利性评估方法
- 运营服务团队：人员配比、培训体系、流动性、服务文化与口碑暗访技巧
- 财务稳健与费用透明度：运营主体实力、费用结构、历史调价记录分析
- 2. 保险产品与入住权的绑定模式深度解析
- 费用关联性：月费与服务费是否与保单持续有效挂钩？退保对入住权益的影响
二、高端医疗资源的整合路径与服务闭环设计
- 构建支付-服务-居住一体化闭环
- 支付端：保险理赔金、信托分配金如何无缝对接服务费用支付
- 居住端：居家、社区、机构三种场景如何根据老人健康状况动态转换
- 案例深度剖析
营销篇—高净值客户全链路营销转化体系构建
一、精准引流：找到并触达你的A类客户
- 全域获客渠道组合策略
- 生态联盟构建：与律师事务所、税务师事务所、高端俱乐部建立双向推荐机制
二、价值转化：从初次接触到签约落地的关键动作
- 顾问式沟通流程
- 体验式营销设计
- 异议处理与成交促成
实战篇—复杂案例全流程复盘与方案书制作
一、综合案例全景复盘：从需求访谈到方案落地
- 分步推演
- 资源整合阶段：为其选择的养老社区类型理由、医疗资源附加服务说明
- 沟通呈现阶段：向客户及其子女分别呈现方案的重点与话术设计
- 落地执行阶段：签约、投保、信托设立、社区资格办理的协同流程与时间表
二、高价值方案书制作黄金标准
风控篇—合规展业、长期服务与趋势展望
一、关键风险提示与合规底线
二、客户全生命周期服务与关系经营
三、行业未来趋势与个人能力发展
- 课程总结与互动答疑
讲师介绍
张博远
医养机构运营管理实战专家
北京天健华夏副总裁，协和医学院硕士。20年医养机构运营与投资并购实战经验，主导近百家机构并购，实现营收从3亿至5亿增长。擅长集团化运营、投后整合及互联网医疗生态构建，累计授课近百场
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