面向高净值家庭的综合养老解决方案设计与营销

课程大纲

洞察篇——高净值养老市场格局与客户深层需求解码

一、行业变局：机遇、挑战与未来格局

1. 四大核心机遇点分析
财富传承集中爆发期：第一批创富一代集中进入退休年龄，引发的巨大规划需求
科技融合创新期：AI健康管理、远程医疗、智慧养老社区带来的服务模式革新
2. 三大核心挑战点剖析

二、客户深诊：超越财富数字的四大核心痛点系统分析

案例深度剖析

设计篇——综合养老解决方案的核心架构与工具精配

一、解决方案的金字塔模型：从底层逻辑到顶层设计

1. 底层（基石）：安全稳定的终身现金流设计
工具精配：商业养老年金、增额终身寿险的差异化功能与适用场景深度对比
2. 中层（保障）：全面风险覆盖的医疗与护理体系
工具精配：高端医疗险、长期护理险的保障范围甄别与产品组合策略
3. 上层（品质）：高品质医养生活资源的整合与锁定
4. 顶层（传承）：财富有序传承的法治化安排

二、核心金融工具实战拆解与高客适配方案

1. 保险金信托的架构设计与应用
核心价值：资产隔离、防止挥霍、照顾特殊家庭成员、实现复杂分配意愿
典型条款示例：学业激励、创业支持、防止婚变析产等条款设计思路
2. 资产配置四账户在养老规划中的落地
案例深度剖析

资源篇——医养服务生态的构建、筛选与整合落地

一、康养社区资源的深度评估与战略合作

1. 四大评估维度与实地考察要点
区位与交通：与核心医院、子女居住地的距离及交通便利性评估方法
运营服务团队：人员配比、培训体系、流动性、服务文化与口碑暗访技巧
财务稳健与费用透明度：运营主体实力、费用结构、历史调价记录分析
2. 保险产品与入住权的绑定模式深度解析
费用关联性：月费与服务费是否与保单持续有效挂钩？退保对入住权益的影响

二、高端医疗资源的整合路径与服务闭环设计

构建支付-服务-居住一体化闭环
支付端：保险理赔金、信托分配金如何无缝对接服务费用支付
居住端：居家、社区、机构三种场景如何根据老人健康状况动态转换
案例深度剖析

营销篇——高净值客户全链路营销转化体系构建

一、精准引流：找到并触达你的A类客户

全域获客渠道组合策略
生态联盟构建：与律师事务所、税务师事务所、高端俱乐部建立双向推荐机制

二、价值转化：从初次接触到签约落地的关键动作

顾问式沟通流程
体验式营销设计
异议处理与成交促成

实战篇——复杂案例全流程复盘与方案书制作

一、综合案例全景复盘：从需求访谈到方案落地

分步推演
资源整合阶段：为其选择的养老社区类型理由、医疗资源附加服务说明
沟通呈现阶段：向客户及其子女分别呈现方案的重点与话术设计
落地执行阶段：签约、投保、信托设立、社区资格办理的协同流程与时间表

二、高价值方案书制作黄金标准

风控篇——合规展业、长期服务与趋势展望

一、关键风险提示与合规底线

二、客户全生命周期服务与关系经营

三、行业未来趋势与个人能力发展

课程总结与互动答疑

适合对象

银行私人银行部、家族办公室的客户经理与投资顾问 - 寿险公司高端客户事业部、养老险业务团队及绩优代理人 - 高端养老社区、康养集团的市场、销售与运营负责人 - 信托公司、第三方财富管理机构负责养老与传承业务的专家 - 致力于服务高净值客户…

课程定位与主要问题

政策口径、风险信号、证据链条和处置动作会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

掌握系统方法论：深度理解并掌握需求洞察-方案设计-资源整合-营销转化-持续服务的高净值养老全流程方法论框架
精通核心工具组合：熟练运用养老三支柱分析、资产配置四账户模型、保险金信托架构、客户分级管理（…
构建资源整合能力：清晰掌握国内外高端医养社区、医疗网络、康旅资源的筛选标准、合作模式与嵌入方…

查看更多收益收起更多收益

打通营销转化路径：学会构建从全域引流、价值传递、体验设计、顾问式沟通到口碑裂变的完整营销链路，显著提升获客效率与签约转化率
塑造权威专业形象：通过体系化知识、实战案例与合规展业要点的掌握，全面提升个人与机构在高净值客户心中的专业信任度与品牌影响力

课程背景与交付信息

当前，中国正经历全球规模最大、速度最快的人口老龄化进程，叠加居民财富的持续积累，催生了一个规模庞大且需求迫切的高净值养老市场。然而，市场供给与高净值家庭复杂、多维的养老需求之间存在显著错配，行业面临核心痛点

供需结构性矛盾突出：市场普遍存在有产品，无方案；有服务，无整合的困境。养老社区、保险产品、医疗服务等资源相互割裂，缺乏能够覆盖财务规划、医养服务、传承安排、品质生活的一站式、个性化解决方案

产品与服务同质化严重：多数机构仍停留在单一金融产品销售或养老床位推销层面，难以触及高净值客户对资产安全、跨代传承、隐私保护、全球资源对接等深层需求，导致客户粘性低、单客价值难以挖掘

课程时间

2天

授课方式

专业讲授、模型/工具演示、海量真实案例深度剖析、互动答疑

课程内容重点

01设计篇——综合养老解决方案的核心架构与工具精配

02资源篇——医养服务生态的构建、筛选与整合落地

03营销篇——高净值客户全链路营销转化体系构建

04实战篇——复杂案例全流程复盘与方案书制作

讲师介绍

张博远

医养机构运营管理实战专家

北京天健华夏副总裁，协和医学院硕士。20年医养机构运营与投资并购实战经验，主导近百家机构并购，实现营收从3亿至5亿增长。擅长集团化运营、投后整合及互联网医疗生态构建，累计授课近百场

医疗健康养老服务医疗保险互联网医疗药品供应链

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《面向高净值家庭的综合养老解决方案设计与营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行私人银行部、家族办公室的客户经理与投资顾问 - 寿险公司高端客户事业部、养老险业务团队及绩优代理人 - 高端养老社区、康养集团的市场、销售与运营负责人 - 信托公司、第三方财富管理机构负责养老与传承业务的专家 - 致力于服务高净值客户…。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握系统方法论：深度理解并掌握需求洞察-方案设计-资源整合-营销转化-持续服务的高净值养老全流程方法论框架；精通核心工具组合：熟练运用养老三支柱分析、资产配置四账户模型、保险金信托架构、客户分级管理（A/B/C类）等核心工具，提升方案的专业性与落地性。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲授 + 模型/工具演示 + 海量真实案例深度剖析 + 互动答疑，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配