营销升级与方案营销
内容重点
- 第一节：告别产品推销
- 1. 产品导向与客户导向的区别
- 2. 识别客户购买的冰山模型
- 3. 从功能卖点到客户利益的转换
- 第二节：拥抱解决方案
通用型行业营销策略创新到方案营销
客户洞察与方案设计之后继续拆到铁三角模式协同机制和产品导向与客户导向的区别，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
适合对象
企业高管、销售总监、销售经理、销售骨干等
课程定位与主要问题
《通用型行业营销策略创新到方案营销》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 实现营销思维转型：深刻理解从产品思维到客户价值思维的转变，掌握以解决客户业务问题为核心的营销方法论
- 构建多业务线协同能力：学会打通销售、研发、技术、交付等内部链条，形成一个团队面向客户提供整合解决方案的合力
- 沟通复盘有依据：解决方案的策略规划能力：能够主导完成从需求洞察、方案设计、价值量化到定价策略、商务模式设计的全过程
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- 探索并实践创新业务模式：了解链式营销、生态合作等前沿模式，并能结合自身业务设计合作框架与分润机制，开拓新增长点
- 获得营销项目创新孵化能力：学习如何主导一个创新营销项目，运用敏捷迭代的思路，在市场实践中快速验证和优化策略
课程背景与交付信息
在当前同质化竞争加剧、客户需求日益复杂的市场环境下，单纯依靠产品性能和商务关系的传统营销模式已难以为继。客户不再满足于购买单个设备，而是寻求能够解决其业务挑战、提升运营效率、甚至驱动商业模式创新的综合性解决方案。这要求企业的营销体系必须实现从推销产品到传递价值的根本性转型。与此同时，数字技术的发展和产业生态的融合，催生了链式营销、平台合作、生态共赢等新型业务模式，为企业开辟了全新的获客与增长路径。本课程专为渴望突破传统营销瓶颈、建立可持续竞争优势的企业而设计。它将引导学员系统性地构建解决方案营销能力，掌握协同内部资…
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01客户洞察与方案设计
02铁三角模式协同机制
03产品导向与客户导向的区别
04识别客户购买的冰山模型
05从功能卖点到客户利益的转换
课程大纲
客户洞察与方案设计
内容重点
- 第一节：客户业务洞察
- 1. 理解客户的业务流程
- 2. 分析客户的战略目标与KPI
- 3. 运用五问法深挖根本性挑战
- 第二节：内部能力整合
铁三角模式协同机制
内容重点
- 第一节：铁三角模式与实践
- 1. 建立以客户为中心的铁三角作战单元
- 2. 优化从线索到回款（L2C）的主流程
- 3. 打破部门墙，建立信息共享平台
- 第二节：铁三角模式的团队
方案定价与价值呈现
内容重点
- 第一节：价值量化方法
- 1. 测算客户的投资回报率（ROI）
- 2. 分析总拥有成本（TCO）的降低
- 3. 展示方案带来的无形价值（如：品牌、安全）
- 第二节：创新定价策略
服务营销与品牌升级
内容重点
- 第一节：服务产品化
- 1. 将售后服务升级为主动的健康诊断
- 2. 推出分等级的维保服务合同
- 3. 开发基于物联网的预测性维护服务
- 第二节：客户成功体系
数字化营销工具赋能
内容重点
- 第一节：内容营销引擎
- 1. 创建专业白皮书、案例研究
- 2. 运营行业公众号、视频号
- 3. 举办线上技术研讨会（Webinar）
- 第二节：线索培育体系
敏捷迭代与项目管理
内容重点
- 第一节：创新项目立项
- 1. 鼓励自下而上提出新营销想法
- 2. 建立小规模、低成本的试点机制
- 3. 明确创新项目的评估与决策流程
- 第二节：敏捷迭代执行
新业务拓展与生态链
内容重点
- 第一节：生态伙伴识别
- 1. 绘制所在产业的生态地图
- 2. 寻找价值链上的互补方（如设计院、总包商、软件商）
- 3. 评估潜在伙伴的战略匹配度
- 第二节：联合价值主张
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著
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