洞察人心：心理学在保险营销中的高阶实战

课程大纲

课程总览

四、课程对象：保险主管、绩优

五、课程大纲

第一部分：识人攻心术 - 洞察客户的心理与行为

一、心理学的发展史

心理学的意义和作用
马斯洛需求理论在研究客户心理学中的广泛使用

二、高层次的营销在于心法

1. 顶级投资大师和营销高手的经验之谈
2. 攻心为上 – 用心理学撬动成功营销
3. 保险人赢得未来的突破性优势

三、常见的客户6种心理与行为

首因效应：第一印象的重要性，其实每一个人内心里面，都是一个外貌协会的人
权威效应：运用权威的力量，可以快速说服客户相信你的产品和观点
心理账户：除了钱包这种实际账户外，在人们的大脑里还存在着另一种心理账户
诱饵效应：客户想买什么一定程度上不是由客户决定的，而是会被聪明的商家诱导

第二部分：心理学基础与财富管理的变化与挑战

一、当前市场环境分析

单一资产的收益性、稳定性、流动性难以兼顾
传统风险-收益组合策略难以满足客户多样化需求
存款利率持续走低，资本市场波动加剧
客户对资产配置的需求更加迫切

二、客户行为心理学核心原理

不同世代客户（Z世代、中生代、银发代）的需求差异
认知偏差：损失厌恶、锚定效应、从众心理对投资决策的影响
社会认同理论：如何用客户案例行业数据增强说服力
保险顾问的双重角色
心理顾问：通过共情与洞察解决客户潜意识需求
行为引导者：用心理学策略推动客户从了解到行动

第三部分：产品营销中的心理说服技巧

一、三类：洞察客户财富阶段

财富起步阶段（Z世代）
特征：收入较低，支出较高，主要需求为积累第一桶金
配置建议：强制储蓄、健康保障
财富成长阶段（中生代）
特征：收入较高，支出压力大，家庭责任重
配置建议：风险预防、养老规划、资产增值
财富保值阶段（银发代）
特征：收入锐减，注重资产保值和稳健投资
配置建议：养老规划、资产传承

二、四步：保险配置的具体实施

第一步：收支平衡
配置逻辑：预留3-6个月生活费，确保资金流动性
产品推荐：活期存款、货币基金、现金类理财
第二步：风险预防
配置逻辑：通过保险转移风险，保障家庭财务安全
产品推荐：重疾险、意外险、增额终身寿险
第三步：养老规划
配置逻辑：提前规划，构建与生命等长的现金流
产品推荐：养老年金保险、个人养老金账户
第四步：资产增值

第四部分：客户沟通与需求挖掘技巧

一、客户心理学沟通框架

聊需求：了解客户的财务状况、风险偏好和未来规划
聊现状：分析客户当前的资产配置情况
聊目标：明确客户的具体需求（如子女教育、养老规划等）
聊方案：根据三类四步方法，提供个性化配置建议
聊产品：详细介绍推荐产品的特点和优势

二、实战话术示例

如何向Z世代客户推荐健康保障和强制储蓄
如何向中生代客户强调风险预防和养老规划的重要性
如何向银发代客户展示资产保值和稳健投资的优势

第五部分：基于不同客户心理洞察的实战案例分析

一、实战案例分析

Z世代案例
客户画像：27岁，年收入20万，房贷300万
配置方案：健康保障（重疾险）、强制储蓄
中生代案例
客户画像：40岁，年收入100万，家庭支柱
配置方案：风险预防（寿险）、养老规划（年金险）、股票基金、黄金
银发代案例
客户画像：56岁，退休金每月5000元
配置方案：养老规划（年金险）、资产传承（增额终身寿险）、基金定投、黄金

第六部分：客户维护与转介绍的心理裂变

一、客户关系的情感账户管理

情感存款：通过节日问候、生日祝福积累心理好感

二、转介绍的社交认同策略

从众心理触发：很多客户在体验我们的服务后，都推荐了身边的朋友

三、客户流失预警与挽回

微表情观察：通过客户沟通中的语气变化、回复延迟判断流失风险

适合对象

保险主管绩优

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从识人攻心术 - 洞察客户的心理与行为切入，把心理学基础与财富管理的变化与挑战和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01识人攻心术 - 洞察客户的心理与行为

02心理学基础与财富管理的变化与挑战

03产品营销中的心理说服技巧

04客户沟通与需求挖掘技巧

05基于不同客户心理洞察的实战案例分析

06客户维护与转介绍的心理裂变

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

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课程差异说明

本课程页面围绕《洞察人心：心理学在保险营销中的高阶实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合保险主管绩优等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配