打通对公业务的任督二脉：银行政府机构业务营销实战全解析

课程大纲

政府机构业务的价值和作用

一、银证合作的重大意义

1. 有助于公共财政改革的顺利实施
2. 可以有效降低政府机构运行成本

二、机构业务对全行发展具有举足轻重的地位

1. 稳定的存款来源
2. 获得优质的信贷项目
3. 带动以政府为核心的上下游业务生态
4. 中间业务收入的增长
5. 提升银行的品牌效应

三、机构业务的主要产品和服务

政府机构业务营销对策

一、政府业务六大营销特点

1. 政府机构业务营销是典型的一把手工程
2. 政府机构业务营销讲究的职级对等原则
3. 政府机构业务营销显著的5-3-2效应
1. 深度关系的两大要素
2. 安全感
3. 送礼的禁忌和技巧
4. 组织和个人需求的解读
5. 个人需求的两大刚需
4. 政府机构业务营销具有全局性的特征
5. 政府机构业务营销具有长期性的特征

二、政府机构业务营销对策

1. 把握源头和流向
2. 掌握三个要点
3. 政府机构客户营销的三种基本思路
1. 事半功倍的体系化营销思路
2. 追根溯源的项目制营销思路
3. 一网打尽的链条式营销思路
4. 政府机构营销的场景搭建模式
1. 资源输出模式
2. 贷款拉动模式
3. 系统搭建模式

客户篇——主要客群需求及银行业务机会

一、财政客户

1. 财政客户的3个特点
蓄水池
信息源
水龙头
2. 地方财政收入的构成
1. 一般预算收入
2. 政府性基金收入
3. 国有资产经营收入
4. 社保基金收入
3. 财政客户的典型需求和银行的业务机会

二、社保客户

1. 社保基金管理的三管制度
财政局——账户开立和存款分配
社保局——管理使用
税务局——以税代缴方式征收
2. 多层级的总分账户系统（6险种，分区域）
3. 社保客户的需求银行业务机会
1. 民生工程—社保代发业务（银行网点的分布和服务能力）
2. 社保基金存放业务——巨量的机构存款规模
3. 社保卡发放和管理（机构存款向储蓄存款的转化，大量的个人获客）

三、公共资源客户

1. 公共资源中心的行事职能
2. 交易类型
政府采购交易
国有产权交易
建设工程交易
土地及矿产交易
农村集体产权交易
3. 交易流程
预约
发布招标公告

四、自然资源客户

1. 自然资源客群的主线——土地交易
2. 土地交易的类型
(1)土地征收储备
3. 开户主体和管理部门
财政部门
土地储备中心
自然资源局
土地征收服务中心
4. 自然资源客户的需求和银行的业务机会
(1)管理部门相关账户的开立和资金存放

五、教育客户（普通高校、私立学校、培训机构）

1. 普通高校的需求和银行业务机会
普通高校的资金来源
普通高校的金融应用
2：私立学校/国际学校/民办幼儿园（托儿所）的需求和银行业务机会
投资款的注入——基本账户开立
学杂费（住宿费）收入（季节性）—大量机构存款
校园建设——项目贷款、流动资金贷款
教职工代发工资
3. 各类培训机构

六、医院客户

七、住房和建设客户

八、政法客户

适合对象

支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理

课程定位与主要问题

《打通对公业务的任督二脉：银行政府机构业…》更强调政策口径、风险信号、证据链条和处置动作与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

完整理解机构客户的背景与业务需求
打通政府机构业务实战营销过程中的关键节点
提升分支机构、客户经理开展政府机构客户营销的能力
团队跟进更一致：打通对公业务的任督二脉：银行政府机构业务营销实战全解析的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

百年未有之大变局的风口上：1.宏观经济竞合的世界环境：竞争多于合作；2.中观与区域产业布局与行业发展规划：土地财政产业关系模式，向内生性的智慧产业财政转型；3.微观具体企业经营与发展，国有企业和财政类机构将更多的承担转型的模式探索、成本覆盖、社会稳定的角色

现状和痛点：对于商业银行而言，无对公则不强，政府机构业务又是对公业务中的批发业务，更是商业银行市场地位的象征。但由于政府机构业务的系统性、复杂性和长期性特征，客观上造成政府机构客户的开拓和业务的开展的高门槛，考验的是一个银行的综合实力和营销队伍的综合能力。如何系统分析并理解政府机构客户的背景与经营逻辑，实现产品业务与机构客群的应用场景相匹配，就非常直观的呈现在了对公营销团队与优秀对公客户经理的面前了

基于此，我们从政府机构客户的特性开始抽丝剥茧，用多年机构实战营销经验的沉淀，系统梳理了政府机构业务的种类、主要客户群特征需求，并辅以实际的业务案例来加深理解，最终实现公私联动团队协同作战下，对政府机构客户与业务营销节点目标的推进

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲解、案例分析、互动讨论、视频分析

课程内容重点

01政府机构业务的价值和作用

02政府机构业务营销对策

03客户篇——主要客群需求及银行业务机会

讲师介绍

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《打通对公业务的任督二脉：银行政府机构业务营销实战全解析》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

完整理解机构客户的背景与业务需求；打通政府机构业务实战营销过程中的关键节点。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例分析+互动讨论+视频分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配