战略规划与铸就营销铁军：华为方法论在通信行业的实践

Q: 这门课适合哪些学员参加？

销售体系管理者销售总监区域经理

课程大纲

课程总览

一、课程背景

通信行业的现状与痛点
华为战略规划与营销铁军的领先之处
我们希望从华为学到什么

二、培训目的

三、课程收益

参训后，学员将能够
1. 掌握一套系统战略规划
工具： 100%的学员能够复述DSTE流程的核心框架，并能在引导下初步应用于实际业务分析
2. 理解并应用铁三角协同机制： 90%的学员能清晰定义铁三角角色职责，并通过模拟演练，提升跨部门协同效率，目标缩短内部决策周期20%
3. 提升市场洞察与客户需求挖掘能力：通过案例学习和工具应用，学员的客户需求深度挖掘和解决方案销售能力得到强化，目标助力将解决方案销售占比提升15%
4. 激发团队狼性斗志：通过文化导入、构建方法学习与团队竞赛，显著提升团队士气与凝聚力，为攻坚克难项目储备精神动能

四、培训时间

1. 天（共计6小时）：上午：09:00-12:00 (3小时)，下午：13:30-16:30 (3小时)

五、培训地点

中国，深圳

六、培训对象

销售体系管理者（销售总监、区域经理）
一线客户经理、解决方案销售经理、项目交付经理
市场部产品与策略规划人员

七、课程方式

讲授（40%）：核心概念、方法论与框架讲解
案例研讨（30%）：深度剖析华为及通信行业真实案例
小组演练（20%）：基于公司实际业务场景进行模拟应用
优秀学员与小组评选（10%）：通过演练成果展示和互动参与进行评优激励

八、课程工具

战略规划
工具： DSTE流程框架图、SP/BP制定模板、市场洞察（五看）分析表、战略机会点漏斗
营销协同
工具：铁三角角色职责、客户关系管理（CRM）评估卡、项目立项决策（CDP）会议模板、销售项目复盘表
团队学习
工具：小组研讨工作纸、即时贴、白板、评分表

破冰与导入——通信行业的挑战与华为之道（课时：45分钟）

1.1 课程导论：为何要学华为？

1.1 互动
讨论：当前工作中最大的三个挑战？（聚焦市场、竞争、内部协同）
1.2 华为从追赶到领先的历程简介：战略与营销的双轮驱动

1.2 华为营销铁军的核心能力模型：洞察力、牵引力、开拓力

2.1 三力模型解读：它们如何支撑销售目标的达成？
2.2 自我评估：我们当前的三力水平如何？

战略规划的洞察力——从战略到执行（DSTE）（课时：90分钟）

2.1 超越BLM：华为统一的战略管理体系——DSTE流程

1.1 DSTE四大阶段：战略制定（SP）、战略展开（BP）、战略执行与监控、战略评估
1.2 核心价值：将战略规划从一个事件变为一个可管理、可执行的年度循环流程，确保力出一孔

2.2 案例分享：华为运用DSTE制定无线产品线SP/BP的实践

2.1 背景：在4G时代如何规划5G战略，确保技术领先与市场占位？
2.2 实践：如何通过DSTE流程，协调研发、营销、交付等各部门统一思想与资源，将战略意图落地为年度关键任务与预算

2.3 实战

演练：进行市场洞察与识别战略机会点
3.1 工具讲解：五看洞察法（看行业/趋势、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会）
3.2 小组研讨：应用五看工具，分析当前粤港澳大湾区5G+工业互联网或某主流运营商算力网络建设领域的战略机会
3.3 输出成果：各小组形成《战略机会点描述报告》，内容包括：机会描述、目标客户、潜在规模、所需核心能力、主要竞争对手分析

营销铁军的牵引力与开拓力——铁三角协同作战与工具赋能（课时：120分钟）

3.1 铁三角模式的精髓与组织保障

1.1 铁三角的本质：项目制的权力中心、共同担责的利润中心
1.2 角色职责与能力模型：详解AR/SR/FR的金三角能力配比与考核机制（KPI共享）

3.2 工具赋能：铁三角协同作战的武器库

2.1 客户关系管理
工具：客户决策链分析图、客户关系评估卡（用于评估与客户关键人关系深度）
2.2 项目运作
工具：项目任务书（Charter）、项目分析会（CDP会议）模板、项目复盘表

3.3 案例研讨：华为铁三角攻克欧洲V集团S国项目

3.1 案例背景： 2008年，华为在V集团S国面临巨大挑战。E是传统霸主，客户对华为品牌缺乏信任，项目交付要求极高
3.2 案例细节
3.3 小组
讨论：此案例中，铁三角是如何将洞察转化为牵引，最终实现开拓的？哪些工具起到了关键作用？

3.4 小组

演练：针对模块二识别的战略机会点制定铁三角作战计划
4.1 演练要求：各小组围绕本组发现的战略机会点，模拟一次立项决策（CDP）会议
4.2 角色扮演：AR汇报客户关系与项目前景，SR阐述解决方案与价值，FR评估交付风险与资源。共同填写《项目任务书（Charter）》
4.3 成果展示：各小组呈现Charter，阐述赢单策略与关键行动

打造狼性团队——文化、激励与构建方法（课时：60分钟）

4.1 解读华为狼性文化DNA

1.1 狼性文化的四大核心：敏锐嗅觉（危机感）、不屈不挠的进攻精神（奋斗）、群体奋斗（团队合作）、胜则举杯相庆，败则拼死相救（奉献与共享）
1.2 文化不是口号：如何通过日常管理行为（如：例会、复盘、表彰）传递文化信号

4.2 狼性团队的四大构建方法

2.1 选：招募有企图心、吃苦耐劳、具备团队精神的狼崽，而非温顺的小白兔
2.2 育：训战结合 – 通过高强度赋能（如本次培训）和实战项目（如重装旅），快速提升作战技能
2.3 用：压担子、授权利 – 让团队在关键项目、艰苦区域中历练，授予铁三角现场决策权
2.4 励：获取分享制 – 建立清晰的激励体系，让奋斗者得到合理的物质回报（奖金、晋升）与精神荣誉（表彰、金牌）

4.3 优秀学员与小组评选

3.1 各演练小组推选代表进行最终成果展示
3.2 讲师与全体学员根据洞察深度、方案可行性、协同效率、展示效果进行评分
3.3 颁奖与表彰：评选出最佳铁三角团队、最具洞察力个人等奖项

总结与行动规划（课时：45分钟）

5.1 课程总结：从华为到自身

1.1 回顾核心框架：DSTE确保做正确的事，铁三角确保正确地做事，狼性文化提供永动力
1.2 强调方法论背后的核心思想：以客户为中心不是服务，以目标为中心不是管理，而是信仰

5.2 制定个人/小组行动承诺（Action Plan）

2.1 引导思考：回到工作岗位后，可以立即应用的1-2个具体点是什么？
2.2 分享与承诺：学员分享自己的行动计划，相互见证与督促

适合对象

销售体系管理者销售总监区域经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

参训后学员将能够
理解战略规划与铸就营销铁军：华为方法论在通信行业的实践的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
掌握模块一：破冰与导入——通信行业的挑战与华为之道（课时：45分钟）中的关键方法、工具和操作要点

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：战略规划与铸就营销铁军：华为方法论在通信行业的实践的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

《战略规划与铸就营销铁军：华为方法论在通信行业的实践》面向销售体系管理者销售总监区域经理的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01破冰与导入——通信行业的挑战与华为之道（课时

02战略规划的洞察力——从战略到执行（DSTE）（课时

03营销铁军的牵引力与开拓力——铁三角协同作战与工具赋能（课时

讲师介绍

温剑

大客户营销实战专家

温剑，大客户营销实战专家，24年华为市场体系经验，曾任华为销售总监。擅长战略规划与大客户开发，累计经手金额超5亿美金，致力于帮助企业构建高效销售体系，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

互联网科技通信电力能源制造业金融银行建筑工程

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《战略规划与铸就营销铁军：华为方法论在通信行业的实践》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售体系管理者销售总监区域经理。

学习这门课可以获得什么收益？

参训后学员将能够；理解战略规划与铸就营销铁军：华为方法论在通信行业的实践的核心逻辑、适用场景与关键影响因素。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配