运筹帷幄：销售谈判实战与心理博弈特训

谈判心法：重塑销售谈判认知需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

1天 销售管理
授课讲师： 蒋丽娜 · 内训师培养与职场效能提升专家
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课程大纲

第一章 攻心为上：谈判心理破局与气场构建

一、谈判心法：重塑销售谈判认知
  • 1. 谈判核心本质
  • 1. 谈判是价值交换而非价格妥协
  • 2. 谈判全程决定纯利润空间
  • 3. 优居业务场景谈判核心目标
  • 2. 销售谈判 5 大心理陷阱
  • 1. 自以为是，主观判断客户需求
  • 2. 滥用价格战，弱化服务价值
  • 3. 报价偏低、降价过快
  • 4. 急于成交，丧失谈判主动权
  • 5. 争论对错，破坏沟通氛围
二、心理博弈：破解客户决策密码
  • 1. 客户决策三大心理阶段
  • 1. 需求识别：引导客户发现隐性痛点
  • 2. 信息评估：建立优居服务价值认知
  • 3. 决策执行：推动客户快速落单
2.5 大心理偏差实战应用
  • 1. 锚定效应：设置价值锚点拉高预期
  • 2. 损失厌恶：强调不合作的隐性损失
  • 3. 从众心理：用标杆客户增强信任
  • 4. 框架效应：用价值框架替代价格框架
  • 5. 稀缺效应：制造资源稀缺促进决策
三、微表情洞察：一眼看懂客户真实意图
  • 5. 大肢体语言解码
  • 1. 腿部动作：轻摇 / 交叉透露情绪
  • 2. 躯干姿态：倾斜 / 后仰判断兴趣
  • 3. 手臂状态：交叉 / 开放识别防备
  • 4. 手部动作：摸脸 / 摸颈隐藏顾虑
  • 5. 眼神交流：回避 / 专注判断诚意
  • 2. 谈判全流程微表情运用
  • 1. 开场：用自信姿态建立权威
  • 2. 报价：用沉稳表情稳住预期
  • 3. 议价：用冷静态度控制节奏
四、高效倾听：听出关键信息抢占主动
  • 1. 倾听 4 大核心原则
  • 1. 不打断，完整接收客户信息
  • 2. 抓重点，过滤无效沟通内容
  • 3. 辨真假，识别客户客套与底线
  • 4. 引表达，让客户多说暴露需求
  • 2. 倾听转化谈判优势 3 步法
  • 1. 复述确认：锁定客户真实诉求
  • 2. 痛点提炼：匹配优居解决方案
  • 3. 价值回应：用服务价值替代降价
五、气场修炼：谈判高手 6 大内力
  • 1. 逻辑力：抓本质，不被客户带偏
  • 2. 情商力：控情绪，不与客户对立
  • 3. 专业力：展优势，凸显优居实力
  • 4. 行动力：给方案，快速响应需求
  • 5. 感召力：树形象，赢得客户信赖
  • 6. 情境力：善应变，适配不同客户
  • 场景化
  • 演练：一对一模拟客户高压询价，快速识别心理信号并稳住报价

第二章 控局有道：全流程谈判技法与策略落地

一、开局制胜：4 步建立谈判优势
  • 1. 定位重塑：做价值分享者而非推销者
  • 2. 关系破冰：3 句话拉近与客户距离
  • 3. 需求挖掘：SPIN 提问法精准锁需
  • 4. 基调设定：抬高价值，不先谈价格
二、筹码设计：无筹码不谈判 5 大技巧
  • 1. 谈判筹码核心设计原则
  • 1. 用服务价值替代价格让利
  • 2. 用资源倾斜替代直接降价
  • 3. 用长期合作替代短期优惠
  • 2. 无筹码时 3 种破局方法
  • 1. 升级价值包装，强化不可替代性
  • 2. 绑定平台资源，提升合作权重
  • 3. 拆分服务内容，做分层报价
三、中局控场：6 大价格谈判策略
  • 1. 价格迂回术：不直接回应价格质疑
  • 2. 不情愿策略：放大服务价值感知
  • 3. 锚点报价法：高开合理预期
  • 4. 红鲱鱼策略：转移焦点缓解压价
  • 5. 红白脸策略：软硬兼施控节奏
  • 6. 条件报价法：有条件才做让步
四、议价博弈：合理让步 5 大金科玉律
  • 1. 让步原则：小幅、慢速、有条件
  • 2. 让步禁忌：不无偿让步、不连续让步
  • 3. 让价幅度：越让越小，守住底线
  • 4. 价值捆绑：每次让步绑定客户承诺
  • 5. 降价防控：避免陷入无限让价循环
五、僵局破解：4 类场景快速突围
  • 1. 客户说 太贵了：价值重塑 3 步法
  • 2. 客户说 再便宜点：条件置换话术
  • 3. 客户货比三家：竞品差异化对比
  • 4. 客户拖延决策：时间压力促单法
  • 场景化
  • 模拟优居 IP 合作/达人种草业务客户压价，如何完成议价不破底谈判？

第三章 决胜签单：终局锁单与长期关系维护

一、终局策略：4 大技巧快速促成交
  • 1. 最后通牒：合理设定决策时限
  • 2. 收回条件：适度施压推动落单
  • 3. 黑脸白脸：双人配合提高成功率
  • 4. 成交祝贺：让客户感觉赢得谈判
二、成交锁定：5 个关键动作防反悔
  • 1. 口头确认：重复合作核心条款
  • 2. 书面固化：关键条件白纸黑字
  • 3. 流程明确：告知后续执行步骤
  • 4. 预期管理：同步服务交付标准
  • 5. 关系加固：强化长期合作价值
三、客户分类：DISC 性格谈判应对法
  • 1. D 型支配型：直接讲结果、重效率
  • 2. I 型影响型：先建关系、多给认可
  • 3. S 型稳健型：给安全感、讲流程
  • 4. C 型谨慎型：给数据、重细节
四、优居业务场景谈判 SOP
  • 1. 明星 / 设计师 IP 合作谈判要点
  • 1. 突出平台流量与曝光价值
  • 2. 绑定品销联动与转化效果
  • 3. 明确合作边界与交付标准
  • 2. 线索转化 / AI 客服产品谈判要点
  • 1. 用数据证明降本增效
  • 2. 强调 AI 技术与全链路能力
  • 3. 分版本报价，满足不同需求
  • 3. 本地生活 / 达人种草谈判要点
  • 1. 突出案例与获奖背书
五、长期维护：合作后关系巩固 3 步法
  • 1. 定期复盘：同步效果，强化价值
  • 2. 需求跟进：挖掘二次合作机会
  • 3. 口碑经营：转化为转介绍资源
  • 场景化
  • 模拟优居客户从开场到签单全流程谈判，如何应用所学快速锁单不留隐患？
  • 课程总结与答疑
  • 提问与答疑
  • 绘制《学习成果树》
  • 行动目标与计划分享

适合对象

建议由培训负责人、企业内训师、业务导师、HRBP和部门管理者共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

《运筹帷幄：销售谈判实战与心理博弈特训》更强调内容结构、互动设计、试讲反馈和课后转化与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 客户判断更清楚：谈判 5 大心理陷阱规避方法，建立强势且专业的谈判气场，不卑不亢对接客户
  • 熟练运用 DISC、微表情、心理账户等工具，精准识别客户真实需求与价格底线
  • 沟通复盘有依据：开局、中局、终局三大阶段标准化谈判步骤，应对压价、比价、拒签等高频场景
查看更多收益 收起更多收益
  • 学会价值定价与让步策略，守住利润空间，提升客单价与签单率
  • 客户判断更清楚：优居专属谈判 SOP，可直接落地到 IP 合作、线索转化、本地运营等业务场景
  • 学员对象：优居集团销售团队、市场业务推广团队、大客户对接岗、渠道拓展岗

课程背景与交付信息

李嘉诚曾说：谈判的目的，不是赢了对方，而是赢得长久合作。 优居集团作为国内领先的营销数字化服务商，家居行业数字营销规模稳居 TOP1，依托 IP、内容、流量、AI 四大核心能力，服务超 5000 家企业客户，AI 客服单日会话量突破 1000 万。在明星 IP 合作、设计师渠道、达人种草、本地生活运营、线索全链路转化等核心业务场景中，销售谈判已成为决定签单质量、客单价与客户留存的关键能力

当前团队面临客户压价、竞品比价、条件难满足、决策链复杂、谈判易陷入僵局等共性难题，尤其在高客单家居品牌合作、渠道代理、内容营销服务、AI 产品落地等业务中，频繁出现 让价无底线、成交无利润、服务难落地 的困境。优秀销售能通过谈判实现价值定价、守住利润、锁定长期合作；而缺乏系统方法的销售则易被动妥协，浪费优质线索与平台资源

本课程结合优居业务特性，萃取销售谈判心理学、价格策略、心理博弈、微表情洞察、DISC 客户分类、SPIN 提问等实战工具，聚焦开局破势、中局控场、终局锁单全流程，打造可直接复用的谈判话术与动作标准，帮助销售团队快速提升议价能力、控场能力与成交效率，把服务 卖出去、卖好价、卖长久，助力优居业绩持续增长

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01攻心为上：谈判心理破局与气场构建
02谈判心法：重塑销售谈判认知
03谈判核心本质
04谈判是价值交换而非价格妥协
05谈判全程决定纯利润空间

讲师介绍

蒋丽娜 讲师头像

蒋丽娜

内训师培养与职场效能提升专家

拥有20余年名企管理及人才发展经验，曾任雅居乐集团人力资源总监。擅长将AI技术深度融合于TTT培训与办公场景，帮助组织实现知识资产高效沉淀。累计授课500余场，以实战高效著称。可结合AI赋能TTT与演讲汇报方向补充授课视角，聚焦AI应用/TTT/演讲

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课程差异说明

本课程页面围绕《运筹帷幄：销售谈判实战与心理博弈特训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

建议由培训负责人、企业内训师、业务导师、HRBP和部门管理者共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握谈判 5 大心理陷阱规避方法，建立强势且专业的谈判气场，不卑不亢对接客户；熟练运用 DISC、微表情、心理账户等工具，精准识别客户真实需求与价格底线。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配