B端大项目销售漏斗阶段及行为标准
销售漏斗的定义先把对象、任务和边界讲清，什么是销售漏斗再帮助团队对齐现场处理口径
2天，12小时 销售管理
课程大纲
课程总览
一、销售漏斗的定义
- 什么是销售漏斗
- 漏斗外项目的特征
- 漏斗内项目的特征
- 项目真伪的辨别
二、销售漏斗阶段的划分
- 目标客户阶段
- 潜在客户阶段
- 意向客户阶段
- 立项客户阶段
- 认可客户阶段
- 谈判客户阶段
- 成交客户阶段
三、基于客户视角的销售项目流程管理
- (1)销售视角的七大项目流程
- 1. 建立客户关系
- 2. 定位客户问题
- 3. 共建客户愿景
- 4. 开发专属方案
- 5. 证实价值实力
- 6. 制定赢单策略
- 7. 交付中标项目
- (2)客户视角的七大项目流程
- 1. 业务驱动
四、销售漏斗及1+2预测——承诺预测时间的标准方法
- （1）销售漏斗1+2预测原则
- 1. 月承诺原则
- 2. 周承诺原则
- （2）销售漏斗1+2预测标准
- 1. 预测盘点时间点的确定
- 2. 连续三个月的承诺预测时间
适合对象
面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等
课程定位与主要问题
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕销售漏斗的定义校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：什么是销售漏斗安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 交付复盘有依据：项目真伪的辨别相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从销售漏斗的定义切入，再把什么是销售漏斗接到后续执行与复盘中。
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01销售漏斗的定义
02什么是销售漏斗
03项目真伪的辨别
04销售漏斗阶段的划分
05目标客户阶段
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
互联网科技政府国企通信金融银行电力能源教育培训
查看讲师主页
课程差异说明
本课程页面围绕《B端大项目销售漏斗阶段及行为标准》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握销售漏斗的建设方法，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
