项目型销售及招投标技巧

基于场景的标准化销售动作与换位思考——客户化的销售流程被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 刘亮 · 场景式销售技能提升专家
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课程大纲

基于场景的标准化销售动作

一、标准化销售的五个常规动作
  • 1. 电话预约
  • 2. 开场白
  • 3. 询问
一、客户需求分析
  • 1. 客户需求常见词分析
  • 2. 获取清晰的需求
  • 3. 需求完整性排序
  • 4. 多方共识需求
  • 练习：回想词、粘搭词、创意词的分解
  • 4. 说服
  • 销售工具包
  • 1. 基本装备清单
  • 2. 正合奇胜清单
  • 3. 能力证实清单
二、需要克服三个难度动作
  • 1. 克服不关心
  • 2. 克服怀疑和误解
  • 3. 克服缺点
  • 演练：上述五个场景的模拟演练

换位思考——客户化的销售流程

内容重点
  • 1. 业务驱动
  • 2. 分析问题
  • 3. 启动项目
  • 4. 设计方案
  • 5. 评估供应商/确定供应商

项目失控及项目管理流程

一、项目失控的表现
  • 1. 什么是项目控制
  • 2. 如何做到项目控制
  • 3. 如何知道项目失控
  • 案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二、大客户经理全面工作梳理
  • 1. 了解客户的想法
  • 2. 了解本公司和合作伙伴的能力
  • 3. 为客户开发解决放哪
  • 4. 阐明业务价值
  • 5. 拜访正确的人
  • 6. 借助合作伙伴和资源
  • 7. 管理客户关系
  • 练习：列举大客户经理的工作内容并归类

高接触销售——项目关键人销售方法

一、高接触销售的定义
  • 1. 什么是高接触销售
  • 2. 高接触销售的应用范围
  • 3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
  • 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
  • 2. 不同层次销售的
  • 关注点
  • 3：不同层次销售的效率
  • 4. 高接触销售的使命
  • 案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
  • 1. 高接触销售的五大销售路径
  • 1. 确定现状，看清形势
  • 2. 仔细分析，提炼优势
  • 3. 运筹帷幄，制定战略
  • 4. 全盘考虑，制定计划
  • 5. 保障执行，赢在行动
  • 2. 销售路径中的两个关键词
  • 1. CE——燃眉之急
  • 2. UBV——独特商业价值
  • 3. 类比思考
四、高接触销售的五大模式
  • 1. 确定形式
  • 2. 分析优势
  • 3. 制定战略
  • 4. 制定计划
  • 5. 完美执行

天龙八部——项目运作与管理的三个关键板块

内容重点
  • 关键板块一：信息同步汇总
  • 第一部：明确项目阶段与分析目的
  • 第二部：按组织结构汇总项目信息
  • 关键板块二：机会分析
  • 第三部：挖掘CE——判断项目真伪

毕其功于一役——招标文件撰写注意事项

一、技术标文件编写的注意事项
  • 1. 繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致
  • 2. 简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略
  • 3. 明——倾向性明显、意向突出
  • 4. 暗——倾向性模糊、意向隐晦
  • 5. 浓——厂商味道、痕迹浓厚
  • 6. 淡——厂商味道、痕迹稀薄
  • 7. 险——效仿风格撰写
  • 案例分析：多类型技术招标文件分析
二、商务标文件编写的要点
  • 1. 评分标准如何设计
  • 2. 证实材料如何选择
  • 3. 企业资质如何表述
  • 4. 主观分如何争取
  • 演练：招标文件撰写

适合对象

面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等

课程定位与主要问题

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点

核心收益

  • 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
  • 围绕基于场景的标准化销售动作校准目标和边界，明确课堂重点动作
  • 协同风险更可见：换位思考——客户化的销售流程安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
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  • 交付复盘有依据：项目失控及项目管理流程相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从基于场景的标准化销售动作切入，再把换位思考——客户化的销售流程接到后续执行与复盘中。

课程时间

2天，12小时

授课方式

小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内

课程内容重点

01基于场景的标准化销售动作
02换位思考——客户化的销售流程
03项目失控及项目管理流程
04鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）

讲师介绍

刘亮 讲师头像

刘亮

场景式销售技能提升专家

刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人

互联网科技政府国企通信金融银行电力能源教育培训
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课程差异说明

本课程页面围绕《项目型销售及招投标技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

帮助销售判断项目真伪，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配