换位思考——客户化的销售流程
内容重点
- 1. 业务驱动
- 2. 分析问题
- 3. 启动项目
- 4. 设计方案
- 5. 评估供应商/确定供应商
项目型销售及招投标技巧
项目型销售及招投标技巧：目标范围、推进节奏与交…和范围拆解、节点控制与资源协同会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
项目失控及项目管理流程
一、项目失控的表现
- 1. 什么是项目控制
- 2. 如何做到项目控制
- 3. 如何知道项目失控
- 案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二、大客户经理全面工作梳理
- 1. 了解客户的想法
- 2. 了解本公司和合作伙伴的能力
- 3. 为客户开发解决放哪
- 4. 阐明业务价值
- 5. 拜访正确的人
- 6. 借助合作伙伴和资源
- 7. 管理客户关系
- 练习：列举大客户经理的工作内容并归类
高接触销售——项目关键人销售方法
一、高接触销售的定义
- 1. 什么是高接触销售
- 2. 高接触销售的应用范围
- 3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
- 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
- 2. 不同层次销售的
- 关注点
- 3：不同层次销售的效率
- 4. 高接触销售的使命
- 案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
- 1. 高接触销售的五大销售路径
- 1. 确定现状，看清形势
- 2. 仔细分析，提炼优势
- 3. 运筹帷幄，制定战略
- 4. 全盘考虑，制定计划
- 5. 保障执行，赢在行动
- 2. 销售路径中的两个关键词
- 1. CE——燃眉之急
- 2. UBV——独特商业价值
- 3. 类比思考
四、高接触销售的五大模式
- 1. 确定形式
- 2. 分析优势
- 3. 制定战略
- 4. 制定计划
- 5. 完美执行
天龙八部——项目运作与管理的三个关键板块
内容重点
- 关键板块一：信息同步汇总
- 第一部：明确项目阶段与分析目的
- 第二部：按组织结构汇总项目信息
- 关键板块二：机会分析
- 第三部：挖掘CE——判断项目真伪
毕其功于一役——招标文件撰写注意事项
一、技术标文件编写的注意事项
- 1. 繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致
- 2. 简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略
- 3. 明——倾向性明显、意向突出
- 4. 暗——倾向性模糊、意向隐晦
- 5. 浓——厂商味道、痕迹浓厚
- 6. 淡——厂商味道、痕迹稀薄
- 7. 险——效仿风格撰写
- 案例分析：多类型技术招标文件分析
二、商务标文件编写的要点
- 1. 评分标准如何设计
- 2. 证实材料如何选择
- 3. 企业资质如何表述
- 4. 主观分如何争取
- 演练：招标文件撰写
适合对象
面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等
课程定位与主要问题
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 项目型销售及招投标技巧：目标范围、…和范围拆解、节点控制与资源协同会被串成一组可练习的项目推进
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：风险预警、沟通升级与决策节奏相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从项目型销售及招投标技巧：目标范围、推进节奏与交…切入，再把范围拆解、节点控制与资源协同接到后续执行与复盘中。
课程时间
1天，6小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01项目型销售及招投标技巧：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《项目型销售及招投标技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
帮助销售判断项目真伪，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
