课程总览
一、温故而知新：如何通过拜访为客户创造价值？
- 1. 客户需求分析与拜访计划制定
- 需求分析：需求三桶论
- 拜访准备：目标设定、信息搜集、工具准备与心态调整
- 2. 实际拜访流程及技巧回顾
- 开场白：快速建立信任与确定拜访基调
- 探寻需求：寻问技巧与聆听技巧
- 利益呈现：FABE法则实战演练
- 处理异议：异议分类与LSCPA模型应用
- 行动共识：购买信号识别与成交方案选择
二、特殊拜访场景：如何应对客户拒绝、无时间、漠不关心？
- 1. 客户拒绝应对策略
- 原因分析：真实拒绝与虚假拒绝
- 如何回应：情绪处理与逻辑回应相结合
- 2. 客户无时间3-1-1极速拜访法
- 心态调整：从完成拜访到赢得下次机会
- 30. 秒极速开场：一句话价值陈述并限定拜访时间
- 一分钟价值呈现：一个核心临床数据+一个患者案例
- 下一步行动约定：明确后续学术互动计划及约定下次拜访时间
- 3. 客户漠不关心深度对话技巧
三、识人知心：如何快速识别客户人际风格？
- 1. 人际风格理论基础
- 行为偏好二维度：任务vs人际、内向vs外向
- 红黄蓝绿四种风格的核心特征与驱动因素
- 2. 洞察自身人际风格
- 自我测评：我的主导风格是什么？
- 风格优势与潜在风险：我的沟通模式如何影响客户？
- 3. 快速判断客户的人际风格
- 听其言：关键词、语速、内容偏好（事/人）等
- 观其行：办公环境、肢体语言、决策速度等
- 察其形：穿衣风格、表情变化等
四、人际拜访策略：如何针对不同风格客户有效拜访？
- 1. 医学人际风格四维度简析
- 红色型专家（手术大咖/科室主任）：结果导向、决策果断
- 策略：高效、证据等级、聚焦投入产出
- 黄色型专家（中青年骨干）：关注前沿、善于交流
- 策略：分享最新进展、探讨学术热点
- 蓝色型专家（科研型学者）：严谨求实、重视数据
- 策略：提供详细研究数据、探讨机制深度
- 绿色型专家（基层医生）：关注实用、需要支持
- 策略：提供实用解决方案、加强随访支持
- 2. 基于临床场景的五步拜访策略
五、课程总结与落地支持
- 1. 核心要点回顾
- 2. 落地保障建议
- 内容跟踪——课后14天内通过线上打卡确认培训内容掌握情况
