学术推广宣讲训练营｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

三分钟打动客户：产品商务介绍结构与话术技巧
商务介绍的核心逻辑
🧠 核心理念：客户关心的从来不是产品，而是对我有什么用
概念拆解
讲产品

第三部分：专业不怼人：产品疑议应对的逻辑与沟通技巧

一、疑议的本质：不信任、不了解、不认同

🧠 认知升级：客户不是在攻击你，而是在暴露信任缺口
三种核心本质
不了解（信息不对称）
不认同（逻辑冲突）
o你们是国产的，不如进口的好吧？➤ 需求：调逻辑、比价值、建认同
不信任（情绪质疑）
小组共创：你最难处理的客户问题是哪类？为什么？

二、常见疑议类型及应对策略

类型
质疑示例
应对策略
技术类
你们这个疫苗保护率只有95%，不如XX牌的
用数据对比 + 临床应用说明
逻辑类
这么好的产品为什么定价那么低？
用价值链解释 + 商业模型引导
情绪类

三、疑议处理的3步走：LUV结构

核心回应结构：LUV模型
L = Listen（倾听）
不急于反驳，先听完、让客户表达完整
示范语：我明白您这点的担心，方便多说两句吗？
U = Understand（理解本质）
分类识别：技术、逻辑、情绪、信任
示范语：我理解，您主要是对临床数据有顾虑，是吗？
V = Value回应
提供事实、价值或第三方背书
示范语：我们在华东某三甲医院也遇到过类似担心，他们后来选用的原因是…

四、如何用医生语言解释复杂机制

目标：不是炫专业，而是讲听得懂的专业
技术术语
优化讲法
递送靶向脂质纳米颗粒
像GPS一样，把药物送到免疫细胞
不良反应率为0.003%
在1000人中，大约有3人会出现轻微反应
IgG水平高于保护性阈值
能有效阻断感染，有效期更长
小组

五、关键应答技巧三式

实用沟通招式
延迟回应法（Delay Tactic）
适用于质疑中带情绪、信息量大或牵涉多方的场景
示例：这问题涉及几个临床研究，我能不能整理下资料，明天我们详细探讨？
确认式应答法（Clarify Response）
用于防止误解式质疑或激烈反问场景
示例：您是想了解我们与XX疫苗在免疫持久性上的差异，是吗？
专家证据引用法（Expert Referencing）

六、实战

适合对象

生物制药企业学术推广人员课程形式：工作坊形式，全程练中学、讲中改，讲师引导 + 学员共创

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：结构化商务介绍技巧（FAB/客户导向表达）
清晰传递产品核心价值，打动非专业客户、公卫端或销售协作对象
沟通复盘有依据：一套标准化PPT结构与演讲技巧

查看更多收益收起更多收益

提升面对科室会、启动会、内部培训等场景中的自信表达与演讲表现力
客户判断更清楚：常见质疑识别与回应结构（LUV模型）
提高在面对医生/专家挑战时的临场反应、专业应对和逻辑说服能力

课程背景与交付信息

在高度专业化、竞争激烈的医药及生物疫苗市场中，学术推广人员不再只是知识传播者，更是销售过程中的关键影响者。然而，许多新入职或专业背景转型的推广人员普遍面临三大困境

讲不清：产品介绍缺乏结构与价值导向，难以打动客户

讲不透：公众宣讲缺乏感染力与逻辑性，表达内容术语堆砌

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01专业不怼人：产品疑议应对的逻辑与沟通技巧

02三分钟打动客户：产品商务介绍结构与话术技巧

03商务介绍的核心逻辑

04🧠 核心理念：客户关心的从来不是产品，而是对我有什么用

05概念拆解

讲师介绍

许燕

医院运营战略与AI赋能专家

许燕，医院运营战略与AI赋能专家，拥有20年医疗行业管理实战经验。擅长医院战略规划、运营管理及AI赋能医疗效能提升。曾助深圳仁爱医院营收增至1.2亿，统筹12家医院品牌推广，年盈利均超千万。致力于将DeepSeek等AI技术应用于医疗办公与药事管理，推动医疗机构数字化转型与效能革新

医药医疗政府国企金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《学术推广宣讲训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

掌握结构化商务介绍技巧（FAB/客户导向表达）；清晰传递产品核心价值，打动非专业客户、公卫端或销售协作对象。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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