课程总览
内容重点
- 三分钟打动客户：产品商务介绍结构与话术技巧
- 商务介绍的核心逻辑
- 🧠 核心理念：客户关心的从来不是产品，而是对我有什么用
- 概念拆解
- 讲产品
学术推广宣讲训练营
学术推广宣讲训练营的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
许燕 · 医院运营战略与AI赋能专家
把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本
适合对象
生物制药企业学术推广人员 课程形式：工作坊形式，全程练中学、讲中改，讲师引导 + 学员共创
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 客户判断更清楚：结构化商务介绍技巧（FAB/客户导向表达）
- 清晰传递产品核心价值，打动非专业客户、公卫端或销售协作对象
- 沟通复盘有依据：一套标准化PPT结构与演讲技巧
查看更多收益 收起更多收益
- 提升面对科室会、启动会、内部培训等场景中的自信表达与演讲表现力
- 客户判断更清楚：常见质疑识别与回应结构（LUV模型）
- 提高在面对医生/专家挑战时的临场反应、专业应对和逻辑说服能力
课程背景与交付信息
在高度专业化、竞争激烈的医药及生物疫苗市场中，学术推广人员不再只是知识传播者，更是销售过程中的关键影响者。然而，许多新入职或专业背景转型的推广人员普遍面临三大困境
讲不清：产品介绍缺乏结构与价值导向，难以打动客户
讲不透：公众宣讲缺乏感染力与逻辑性，表达内容术语堆砌
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01专业不怼人：产品疑议应对的逻辑与沟通技巧
02三分钟打动客户：产品商务介绍结构与话术技巧
03商务介绍的核心逻辑
04🧠 核心理念：客户关心的从来不是产品，而是对我有什么用
05概念拆解
课程大纲
第三部分：专业不怼人：产品疑议应对的逻辑与沟通技巧
一、疑议的本质：不信任、不了解、不认同
- 🧠 认知升级：客户不是在攻击你，而是在暴露信任缺口
- 三种核心本质
- 不了解（信息不对称）
- 不认同（逻辑冲突）
- o你们是国产的，不如进口的好吧？➤ 需求：调逻辑、比价值、建认同
- 不信任（情绪质疑）
- 小组共创：你最难处理的客户问题是哪类？为什么？
二、常见疑议类型及应对策略
- 类型
- 质疑示例
- 应对策略
- 技术类
- 你们这个疫苗保护率只有95%，不如XX牌的
- 用数据对比 + 临床应用说明
- 逻辑类
- 这么好的产品为什么定价那么低？
- 用价值链解释 + 商业模型引导
- 情绪类
三、疑议处理的3步走：LUV结构
- 核心回应结构：LUV模型
- L = Listen（倾听）
- 不急于反驳，先听完、让客户表达完整
- 示范语：我明白您这点的担心，方便多说两句吗？
- U = Understand（理解本质）
- 分类识别：技术、逻辑、情绪、信任
- 示范语：我理解，您主要是对临床数据有顾虑，是吗？
- V = Value回应
- 提供事实、价值或第三方背书
- 示范语：我们在华东某三甲医院也遇到过类似担心，他们后来选用的原因是…
四、如何用医生语言解释复杂机制
- 目标：不是炫专业，而是讲听得懂的专业
- 技术术语
- 优化讲法
- 递送靶向脂质纳米颗粒
- 像GPS一样，把药物送到免疫细胞
- 不良反应率为0.003%
- 在1000人中，大约有3人会出现轻微反应
- IgG水平高于保护性阈值
- 能有效阻断感染，有效期更长
- 小组
五、关键应答技巧三式
- 实用沟通招式
- 延迟回应法（Delay Tactic）
- 适用于质疑中带情绪、信息量大或牵涉多方的场景
- 示例：这问题涉及几个临床研究，我能不能整理下资料，明天我们详细探讨？
- 确认式应答法（Clarify Response）
- 用于防止误解式质疑或激烈反问场景
- 示例：您是想了解我们与XX疫苗在免疫持久性上的差异，是吗？
- 专家证据引用法（Expert Referencing）
六、实战
讲师介绍
许燕
医院运营战略与AI赋能专家
许燕，医院运营战略与AI赋能专家，拥有20年医疗行业管理实战经验。擅长医院战略规划、运营管理及AI赋能医疗效能提升。曾助深圳仁爱医院营收增至1.2亿，统筹12家医院品牌推广，年盈利均超千万。致力于将DeepSeek等AI技术应用于医疗办公与药事管理，推动医疗机构数字化转型与效能革新
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