谈判解析与层次划分
内容重点
- 广义的商务谈判概念？
- 狭义的商务谈判概念？
- 谈判的三大类别？
- 谈判的三个层次？
- 案例分享
工业品高效商务谈判与回款技能
谈判规划与要素分析需要接到岗位场景，谈判解析与层次划分和谈判礼仪与沟通艺术会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
课程大纲
谈判规划与要素分析
内容重点
- 1. 谈判前十大问题的梳理及工具使用
- 问题梳理1：问题陈述
- 问题梳理2：目标和决策者
- 问题梳理3：彼此需求和利益
- 问题梳理4：双方优劣势分析
谈判礼仪与沟通艺术
内容重点
- 正式商务谈判着装、妆容（示例）
- 交换名片要注意哪些细节？（示例）
- 商务谈判时电脑笔记本、纸质笔记本的使用礼仪（示例）
- 礼节性的交际语言的使用（示例）
- 准确识别留有余地的弹性语言？（示例）
谈判风格测评与应用
内容重点
- 迁就型谈判谈判风格
- 强迁就型优缺点分析
- 弱迁就型优缺点分析
- 妥协型谈判谈判风格
- 强妥协型优缺点分析
谈判开局策略与技巧
内容重点
- 如何营造友好氛围？
- 谈判开场前，尽量建立好的个人关系
- 谈判开场阶段，一定要学会聆听
- 谈判开场阶段，我应该首先拿出提议吗？
- 开局一定要高出你的期望
谈判中场博弈与策略
内容重点
- 中场如何识别谈判中的红脸、白脸？
- 应对谈判对手的红脸与白脸策略？
- 谈判中场的虚设领导策略应用
- 谈判中场的声东击西策略应用
- 如何引导对方亮出谈判目标？
谈判收官策略与技巧
内容重点
- 谈判收场要考量的四个因素
- 谈判收场阶段如何集中在焦点问题上？
- 谈判陷入僵局时的四个扭转措施
- 收场阶段的让步，如何让对方珍惜？
- 收场阶段的谈判心理因素分析
谈判让步类型与应用
内容重点
- 坚定冒险型的让步特点、风险及应用
- 强硬态度型的让步特点、风险及应用
- 刺激欲望型的让步特点、风险及应用
- 诱发幻想型的让步特点、风险及应用
- 希望成交型的让步特点、风险及应用
适合对象
董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员；参与商务谈判的相关商务与技术人员
课程定位与主要问题
谈判解析与层次划分相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 了解大客户商务谈判的概念
- 推进动作更具体：基于原则性的谈判操作思路、方法
- 了解竞争型、合作型及双赢型谈判的三个层次
- 商务谈判前的十个方面规划重点与五个要素分析
- 全面掌握商务谈判中的礼仪，有效识别风险及规避方法
- 推进动作更具体：商务谈判中的五大语言禁忌与九大沟通技巧
课程背景与交付信息
《工业品高效商务谈判与回款技能》面向董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员；参与商务谈判的相关商务与技术人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01谈判解析与层次划分
02谈判规划与要素分析
03谈判礼仪与沟通艺术
04谈判风格测评与应用
05谈判开局策略与技巧
06谈判中场博弈与策略
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合招投标营销实战方向补充授课视角，聚焦招投标战略、策略、全流程管控与风险防范
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《工业品高效商务谈判与回款技能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员；参与商务谈判的相关商务与技术人员。
学习这门课可以获得什么收益？
了解大客户商务谈判的概念；掌握基于原则性的谈判操作思路、方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
