谈判解析与层次划分
内容重点
- 广义的商务谈判概念？
- 狭义的商务谈判概念？
- 谈判的三大类别？
- 谈判的三个层次？
- 案例分享
工业品高效商务谈判与回款技能
谈判解析与层次划分、谈判规划与要素分析和谈判礼仪与沟通艺术连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把人工智能应用训练整理成更贴近现场的方案
适合对象
董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员；参与商务谈判的相关商务与技术人员
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明
核心收益
- 了解大客户商务谈判的概念
- 推进动作更具体：基于原则性的谈判操作思路、方法
- 了解竞争型、合作型及双赢型谈判的三个层次
- 商务谈判前的十个方面规划重点与五个要素分析
- 全面掌握商务谈判中的礼仪，有效识别风险及规避方法
- 推进动作更具体：商务谈判中的五大语言禁忌与九大沟通技巧
课程背景与交付信息
《工业品高效商务谈判与回款技能》面向董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员；参与商务谈判的相关商务与技术人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01谈判解析与层次划分
02谈判规划与要素分析
03谈判礼仪与沟通艺术
04谈判风格测评与应用
05谈判开局策略与技巧
06谈判中场博弈与策略
课程大纲
谈判规划与要素分析
内容重点
- 1. 谈判前十大问题的梳理及工具使用
- 问题梳理1：问题陈述
- 问题梳理2：目标和决策者
- 问题梳理3：彼此需求和利益
- 问题梳理4：双方优劣势分析
谈判礼仪与沟通艺术
内容重点
- 正式商务谈判着装、妆容（示例）
- 交换名片要注意哪些细节？（示例）
- 商务谈判时电脑笔记本、纸质笔记本的使用礼仪（示例）
- 礼节性的交际语言的使用（示例）
- 准确识别留有余地的弹性语言？（示例）
谈判风格测评与应用
内容重点
- 迁就型谈判谈判风格
- 强迁就型优缺点分析
- 弱迁就型优缺点分析
- 妥协型谈判谈判风格
- 强妥协型优缺点分析
谈判开局策略与技巧
内容重点
- 如何营造友好氛围？
- 谈判开场前，尽量建立好的个人关系
- 谈判开场阶段，一定要学会聆听
- 谈判开场阶段，我应该首先拿出提议吗？
- 开局一定要高出你的期望
谈判中场博弈与策略
内容重点
- 中场如何识别谈判中的红脸、白脸？
- 应对谈判对手的红脸与白脸策略？
- 谈判中场的虚设领导策略应用
- 谈判中场的声东击西策略应用
- 如何引导对方亮出谈判目标？
谈判收官策略与技巧
内容重点
- 谈判收场要考量的四个因素
- 谈判收场阶段如何集中在焦点问题上？
- 谈判陷入僵局时的四个扭转措施
- 收场阶段的让步，如何让对方珍惜？
- 收场阶段的谈判心理因素分析
谈判让步类型与应用
内容重点
- 坚定冒险型的让步特点、风险及应用
- 强硬态度型的让步特点、风险及应用
- 刺激欲望型的让步特点、风险及应用
- 诱发幻想型的让步特点、风险及应用
- 希望成交型的让步特点、风险及应用
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合招投标营销实战方向补充授课视角，聚焦招投标战略、策略、全流程管控与风险防范
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《工业品高效商务谈判与回款技能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
