顾问之心：从产品推销到价值共创
内容重点
- 第一节：销售角色进阶
- 1. 成为客户的顾问
- 2. 信任是成交前提
- 3. 价值传递新思维
- 第二节：客户需求冰山
工业品企业SPIN深度挖需与差异化方案制胜
工业品企业SPIN深度挖需与差异化方案…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本
适合对象
销售总监、销售经理、销售主管、业务骨干等
课程定位与主要问题
企业已有明确任务时，这门课承担一轮方法校准，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进落到案例、练习和复盘节点上
核心收益
- 顾问式提问：精通SPIN提问法则，掌握一套系统化、逻辑化深度需求挖掘方法论
- 需求洞察力：能够准确识别客户的隐性需求，并引导其转化为明确的采购意愿
- 竞争分析能力：熟练运用SWOT等框架，对核心竞品深度剖析，做到知己知彼
查看更多收益 收起更多收益
- 方案差异化：掌握将产品特性（Feature）转化为客户收益（Benefit）和独特优势（Advantage）的方法，打造高价值解决方案
- 行业趋势解读：能够结合宏观行业趋势，向客户呈现更具前瞻性的价值主张，提升专业信任度
课程背景与交付信息
在成功接触到潜在客户后，B2B销售的核心挑战转变为如何从众多竞争者中脱颖而出。表层化的产品介绍已无法打动日益理性的企业决策者，唯有深度理解客户的业务困境与战略诉求，并提供超越期望的差异化解决方案，方能构筑真正的竞争壁垒。本次课程作为精准拓客的进阶，专注于销售流程的中段核心能力——需求挖掘与方案塑造。课程将系统导入SPIN等顾问式销售提问技巧，帮助销售人员像专家一样进行诊断，并结合SWOT等分析工具，精准剖析竞争格局，最终将自身产品与服务塑造成客户眼中不可或缺的、具有独特价值的解决方案
课程时间
1天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01工业品企业SPIN深度挖需与差异化方案制胜：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
SPIN罗盘：深度探寻引导客户需求
内容重点
- 第一节：背景问题（Situation）
- 1. 建立沟通背景
- 2. 了解基本现状
- 3. 避免过度询问
- 第二节：难点问题（Problem）
知己知彼：构建生命周期竞争优势
内容重点
- 第一节：竞争格局扫描
- 1. 识别核心对手
- 2. 分析对手策略
- 3. 预判对手行动
- 第二节：竞品深度剖析
方案制胜：打造不可替代核心价值
内容重点
- 第一节：从产品到方案
- 1. 聚焦客户
- 2：组合产品服务
- 3. 呈现整体价值
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著
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