课程总览
一、历史大背景—百年未有之大变局
（一）保险业的地位和历史机遇
- 1. 十五五政策之下，保险业的重要历史地位
- 2. 中美对抗——不确定、难预料成为常态，人类社会走到关键转折点
- 3. 大国崛起——产业结构升级，中国进入新质生产力的快速发展时代
- 4. 耐心资本——明确定位，保险成为推动新质生产力发展的典范代表
（二）投资市场大背景—两高一低
- 1. 低利率、低回报、高风险成为投资市场常态
- 2. 当下主要矛盾：拿着现金贬值和投出去就亏损之间的矛盾
- 3. 避险类、锁利类、权益类、国运类资产将成为主流
（三）人口大背景—三化
二、从卖产品到卖解决方案——认知与底层逻辑
（一）破冰：失败面谈的死亡循环
- 互动：请学员写下过去一个月最尴尬的一次面谈结尾
- 本质诊断：你在陈述事实，客户没有感受到关联自身的后果
- 1. 核心认知模型：销售需求的冰山理论
- （1）水面以上：客户说出的需求（如我想买养老金）
- （2）水面以下：真实需求（担心生活品质下降、利率下行、不想拖累子女等）
- （3）结论：客户买的不是产品，而是消除不确定性的确定性
- 2. 销售逻辑框架：5步需求引导法
- 步骤 名称 核心任务 时间占比
- 1 关系定锚 建立安全场域，约定面谈规则 5%
三、画图法玩转KYC
- 1. 家庭关系图的画法与综合分析
- 2. 需求导向—从保单销售到家庭单批发
- 3. 工具使用《KYC家庭关系图示例》
四、需求诊断核心技术——SPIN提问系统
（一）SPIN四类问题深度拆解
- 类型 目的 示例话术
- S-情境 了解现状 您目前为孩子的大学教育专门存了多少钱？
（二）如何从S自然过渡到P？
- 1. 技巧：从客户回答中找矛盾或空缺
- 2. 过渡话术模板：听下来您已经做了不少准备，不过我注意到……这块您考虑过吗？
（三）实战
- 演练：SPIN问题链设计
- 1. 场景：40岁企业主，未配置健康险，说我有钱不怕病
- 2. 每组设计一套SPIN问题链，讲师点评
五、从挖痛点到放大后果——暗示问题的艺术
（一）为什么不敢问暗示问题？
- 心理障碍与破解心法：帮助客户看见他自己忽略的风险
（二）暗示问题的三种放大模型
- 模型 方向 示例
- 时间放大 短期→长期 20年下来少赚40万
- 关系放大 个人→家人 你愿意让家人卖房筹钱吗？
- 机会放大 选择A vs B 相比3%的产品，30年少赚一辆宝马
（三）暗示问题实战话术模板
- 数字量化、场景代入、对比参照三种模板
（四）完整案例：养老年金需求引导
六、四类产品需求引导实战
（一）增额终身寿 —— 解决利率下行下的财富确定性焦虑
- 1. 核心需求锚点：客户要确定增长、灵活支取、不被市场收割
- 2. 需求引导逻辑链
七、需求引导法赋能营销队伍
八、产品训练体系搭建——让营销员用需求逻辑卖所有产品
