走向专业：宏观着眼微观着手

课程大纲

策略篇 – 宏观三碗面，两会后的财富市场机遇与挑战

一、基本面分析

百年不遇指大变局下的经济形势
GDP解读
经济周期的认定
美林时钟所折射的目前投资市场
会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
M2数据对房地产、股市市场影响分析
通胀水平预测
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多
关键词- GDP5%左右的增长率

二、资金面分析

1. 资管新规给理财产品带来的新变化
理财风险性：从刚性兑付到买者自负
理财收益性：从预期收益到浮动净值
资产流动性：从灵活期限到与时间匹配
2. 大降息时代来临下，保险行业的转型
安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为香饽饽
锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能

三、政策面分析

共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具
创富的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富
守福的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制
传富的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

客户期交保险续期的价值与意义

一、客户期交保险续期的的必要性

案例：与客户交流保单检视的聊天截图
讨论：你观察到了什么？
小结
1. 客户不排斥保单检视
2. 客户的成长速度远超我们的想像
3. 后续如何转换是专业与否的区别所在

二、续期客户沟通的两大价值

1. 对银行客户的价值
满期客户的需求分析 - 客户群的特点，不同类型客户的需求分析
2. 对理财经理的好处
保单转换创造新的收入和价值
提升自己切合客户需求对接产品的技巧及话术

三、续期客户沟通的方法

发现缺口 - 第一张保单的保额以足够
发现不足 - 分析现有保单的功能，找出客户需求的不足
持续联系 - 保单作检视，也要在平时保持联系

四、客户续期的理由

保单整理更专业
客户感觉你更专业
客户更信赖你
你的服务更加到位

续期客户销售五步曲

内容重点

第一步：电话邀约沟通
1. 核心逻辑：服务
1. 免费服务
2. 精美礼物
3. 名额有限

实战演练

内容重点

续期客户保单检视（工具学习）
1. 保单信息表
1. 设计原理
2. 基本内容
3. 填写注意事项

适合对象

银行理财经理，营销主管

课程定位与主要问题

《走向专业：宏观着眼微观着手》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：经济形势的分析，引导理财经理关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势
了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女…
学习期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控

查看更多收益收起更多收益

由被动服务转向主动服务，培养销售人员的服务意识及提升服务质量
降低非常规投诉率，高效解决客户投诉，降低客户不满意度
满期客户的保单转换，提高转保率，提高忠诚度客户占比

课程背景与交付信息

在当今金融行业竞争日趋激烈的市场，要保持持续健康快速的业务发展首要因素就是能否吸引更多的客户资源。因此，我们说客户资源是企业的生存之本，是市场竞争的核心焦点，客户资源的开发是企业运营的重中之重

中国银保市场在过去去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为银保带来持续的发展动力。但银行客户的续保率目前还不够，说明我们在客户销售时还有改进空间，同时对于客户不断提升的保障需求，我们还缺乏好的技能去完成全家、全额、全险的保单检视的能力

本课程对期交的作用和续期的意义、续期业务制度和系统讲解、续期催收流程与技巧、失效保单管理、客户退保劝阻技巧、续期风险管控，并配合资产配置、强制储蓄、子女教育搭配的保险入手，结合还原场景的培训方式，以客户保单检视为切入点，训练销售人员掌握储蓄险的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路

课程时间

1天，6小时

授课方式

课程讲授60%，案例分析及实操40%

课程内容重点

01策略篇 – 宏观三碗面，两会后的财富市场机遇与挑战

02客户期交保险续期的价值与意义

03续期客户销售五步曲

04实战演练

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《走向专业：宏观着眼微观着手》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行理财经理，营销主管等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

通过经济形势的分析，引导理财经理关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授60%，案例分析及实操40%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配