课程总览
一、客群定位：精准锁定四大高价值客群
- 1. 商贸客群
- 批发市场商户、中小商贸企业主、供应链负责人、网点 3 公里内高周转商户
- 判定：资金流水大、旺季囤货 / 淡季闲置、有资产保值、传承、债务优化需求
- 2. 医生客群
- 公立医院 / 私立医院医护人员、科室负责人、退休医护
- 判定：收入稳定、时间稀缺、注重健康与资产安全、子女教育 / 养老需求突出
- 3. 教师客群
- 中小学 / 高校教师、教研骨干、退休教职工
- 判定：收入稳定、风险偏好保守、重视子女教育、养老规划与稳健理财
- 4. 国企员工客群
二、深度开发：KYC + 需求挖掘标准化流程
- 1. 四大客群 KYC 核心（显性 + 隐形）
- 商贸：经营品类、营收、周转周期；家庭资产、投资偏好、传承需求
- 医生：职称收入、工作强度、家庭结构；健康保障、投资习惯、风险承受力
- 教师：教龄职称、收入结构、子女情况；假期理财、养老储备、风险偏好
- 国企：职级薪资、公积金 / 社保、家庭负债；中长期目标、资产配置习惯
- 2. 批量需求挖掘方法
- PPF 提问法：围绕收入、支出、资金周期、人生目标设计问题
- 恋爱式四步挖掘：建立信任→痛点共鸣→需求导入→方案匹配
- 3. 差异化需求匹配
- 商贸：现金管理、旺季周转支持、闲钱增值、资产保全
三、营销转化：批量成交与异议处理
- 1. 批量促成逻辑
- 场景化打包：资金 / 保障 / 教育 / 养老一体化方案
- 客群专属定制：突出职业特点、专属权益、高效办理
- 2. 典型异议应对
- 没时间：3 分钟极简讲解，线上跟进
- 要稳健：主推低风险、保本型产品
- 不信任：同行业 / 同单位真实案例、合规资质背书
- 已配置：资产检视、组合优化、收益提升
- 3. 成交信号识别
- 主动询问收益、风险、期限、到账时间
四、留存维护：长期深耕提升复购与口碑
- 分层维护：高客一对一专属服务，普通客群社群标准化服务
- 节点精准维护
- 商贸：旺季资金支持、淡季财富沙龙
- 医生：医师节关怀、健康 + 财富专题服务
- 教师：教师节福利、教育金 / 养老专题活动
- 国企：节日专属权益、职工理财分享会
- 预警挽留：监测资金外流、合作减少等流失信号，提前介入
- 口碑裂变：老带新激励、客群专属福利、转介绍闭环
