周周有鱼月月满塘—基于303031模型的精细化经营

课程大纲

课程总览

内容重点

课程核心：建立周单元X303031的双轮驱动引擎
【开场互动】你的机构得了什么病？
形式：学员进场时，每人领三张便利贴（红、黄、蓝）
动作：讲师提问，学员举贴纸投票
习惯月末最后一周才出单的机构，举红牌——（现场一片红）

认知重构——从月末冲刺到永动经营

一、粗放管理的代价

案例分析：为什么月底冲刺带来的保费是毒药？（剖析：杀鸡取卵、队伍虚火、留存率低）
【故事】李姐的鱼塘理论
她怎么做？
30. 名单：李姐手机里有个通讯录分组叫小鱼苗，每周一必须往里面加3个人（快递小哥、跳广场舞认识的、菜市场摊主）
30. 拜访：李姐不叫拜访，叫串门。今天去给小鱼苗送把香菜，明天去拿个快递，顺便聊两句
3. 养1促：李姐不办高大上的产说会，她每月办三场饺子宴（周三包饺子，周五煮饺子，周末送饺子），月末最后一周办一场答谢宴，桌上就把单签了
讨论：李姐的模式，你机构里的老员工学得会吗？难点在哪？
提炼模型：303031不是冷冰冰的数字，是李姐的鱼塘管理法
1. 月=30条小鱼苗（名单）

二、工具植入——303031如何拆解到每周？

（一）周单元四阶节奏与303031的对应关系

1. 周一：复盘与规划日（定名单）
工具：《客户名单来源盘点表》
2. 周二：全员启动日（定拜访）
（1）动作：士气提振，公布本周拜访目标，两两演练话术
（2）重点：确保每人领走本周的30拜访任务
3. 周三、周四：发展专项日（做精分）
（2）核心：三养不是随便办，是为一促储备子弹
4. 周末：客户活动日（做养客/促成）
5. 针对老龄化队伍的微活动技巧

三、过程管控——如何让模型转起来？

【互动游戏】搭积木 vs 砌墙
道具：每组发一副积木（或扑克牌）
规则

一、从填表到复盘

（一）痛点：活动量日志沦为形式

1. 对策：周一的复盘日怎么开？
（1）不看本子看客户：随机抽查，让员工讲讲昨天见的客户长什么样
（2）不讲苦劳讲动作：30拜访是否执行？3场养客是否到位？

（二）数据仪表盘：让过程可视化

1. 制作机构内部的 303031进度看板
（1）横轴：周一（复盘）、周二（启动）、周三四（专项）、周末（活动）
（2）纵轴：30名单完成率、30拜访完成率、养客活动场次、促成结果

二、周单元四步曲（配顺口溜）

周三四发展专项：周三四练话术，周末活动不发怵——针对周末活动做演练
周末养客加促成：周末饺子宴，签单在眼前——集中办活动
互动：全体起立，把顺口溜大声读三遍，加肢体动作

落地经营——三养一促客户活动实战手册

一、客户经营活动总览：三类活动的标准化模板

活动类型
案例名称
适用场景
核心目标
适合人群
钩子活动
体检报告解读会
存量客户唤醒，新客户破冰
捞新鱼
中老年群体

二、钩子活动案例（获客型）

案例1：体检报告解读会——用健康焦虑撬开客户心门
1. 活动背景
2. 操作流程SOP
（1）第一阶段：活动前准备（D-7至D-1）
时间节点
执行动作
工具/话术
D-7
筛选目标客户：近3个月未成交老客户+转介绍名单
《客户筛选表》

13.30 14:00

14.00 14:10

14.10 15:00

15.00 15:40

15.40 15:50

15.50 16:00

晚间研讨

一、成果验收——小组路演与拍砖

形式：每组5分钟展示作战地图
点评焦点
1. 闭环性：你的三养能支撑一促吗？还是为了办活动而办活动？
2. 可行性：针对50岁的队伍，你的30拜访目标定得合理吗？怎么检视？
3. 关联性：你的周行事历，是否指向了基由人力、新增转正的考核？

二、答疑与通关——破解落地四大拦路虎

（一）问题1：老员工说我没名单了，怎么用303031帮他找？

（答：转介绍训练专项没做到位）
问题2：周末活动大家不愿意来，怎么办？
（答：简化活动形式，从小饭局抓起，周二启动日就要定死座位）
问题3：周一复盘时，数据造假怎么识别？
（答：关注30拜访的质量，问细节：例如客户家的狗叫什么名字？）
问题4：内勤少，忙不过来，怎么推动？
（答：培养三三制小组长，让他们在周三四专项日承担训练角色）

三、案例引导—老周的头一个月

第四周：复盘会上，老周说：下个月，咱们继续，但烧烤换饺子，成本低点
问题1：老周第一周错在哪？（答案：忘了老员工要尊重大于管理）
问题2：老周第二周做对了什么？（答案：用情感唤醒，不用道理说教）

五、角色扮演—周一复盘会，怎么开？

六、结训——签订天津公约

适合对象

四级机构负责人

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
围绕认知重构——从月末冲刺到永动经营明确判断口径和处理优先级
用建立周单元X303031的双轮驱动…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走学员进场时，每人领三张便利贴（红、…相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

当下的寿险市场，正经历从人口红利向人才红利的剧烈转型。对于身处一线的四级机构而言，我们正面临着前所未有的双向挤压

一方面，是队伍的内虚。外勤队伍严重老化，有效人力捉襟见肘（主力渠道不足300人）；过度依赖存量客户导致杀鸡取卵，获客技能严重退化；传统的全月或旬度管理模式，让管理者沦为月末的催费员和救火队长，陷入拉人头—促单—脱落—再拉人头的恶性循环

另一方面，是考核的高压。基由人力、新增转正等队伍指标在考核中占比高达50%，但粗放的管理模式根本无法支撑如此精细化的目标达成。公司推行的三三制标准部/标准组等战略机制，到了四级机构层面，往往因为缺乏落地的基础管理工具和运营节奏，而沦为一纸空文

课程时间

1.5天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01认知重构——从月末冲刺到永动经营

02课程核心：建立周单元X303031的双轮驱动引擎

03形式：学员进场时，每人领三张便利贴（红、黄、蓝）

04动作：讲师提问，学员举贴纸投票

05习惯月末最后一周才出单的机构，举红牌——（现场一片红）

讲师介绍

苏轼

保险营销一线实战训练专家

前平安/新华省级培训部经理，现任保险代理经营合伙人。18年保险全链条实战经验，专注营销训练、团队招募及高客经营。累计培训20000+小时，辅导人数超10万，以实战成果驱动团队产能提升

保险银行财富管理医药连锁快消品农业销售

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课程差异说明

本课程页面围绕《周周有鱼月月满塘—基于303031模型的精细化经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

四级机构负责人。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景；围绕认知重构——从月末冲刺到永动经营明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1.5天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

周周有鱼 月月满塘—基于303031模型的精细化经营