课程总览
一、客群定位：精准锁定高价值商贸客群
- 1. 核心目标客群
- 各类批发市场商户：服装、美妆、皮具、五金、汽配、水产等
- 中小商贸企业主、供应链负责人、家族式商户
- 网点周边 3 公里内高营收、高资金沉淀、高周转商户
- 2. 高价值客群判定标准
- 营收规模大、资金流水稳定
- 旺季囤货、淡季有闲置资金
- 有资产保值、传承、债务优化需求
- 具备私行产品配置潜力
二、外拓获客：三大批量获客渠道
- 1. 批发市场阵地外拓（核心）
- 驻点服务：在市场服务台、物流点、餐饮区设财富咨询角
- 档口陌拜：按品类、按区域分片区扫楼，短平快沟通
- 旺季切入：备货季推资金管理，淡季推财富增值
- 2. 异业联盟批量获客
- 合作方：市场管理方、物流商、财税公司、商会、行业协会
- 动作：联合举办沙龙、发放联名权益、共享客户资源
- 3. 线上社群批量触达
- 建群：按品类 / 市场建生意 + 财富主题社群
- 内容：资金周转技巧、财税知识、淡季理财干货
三、深度开发：KYC + 需求挖掘标准化流程
- 1. 商贸客群 KYC 核心（显性 + 隐形）
- 显性：档口位置、经营品类、营收、周转周期
- 隐形：家庭资产、投资偏好、传承需求、风险承受力
- 2. 批量需求挖掘方法
- PPF 提问法：围绕资金周转、囤货周期、闲钱增值设计问题
- 恋爱式四步挖掘：建立信任→痛点共鸣→需求导入→方案匹配
- 旺季抓流动性，淡季抓财富增值，全年抓资产安全
- 3. 差异化需求匹配
- 务实型：优先现金管理、稳健增值
- 激进型：搭配多元资产配置
四、营销转化：批量成交与异议处理
- 1. 批量促成逻辑
- 戴手表逻辑：生意稳赚 + 财富保值双规划，早布局早受益
- 场景化打包：资金管理 + 稳健理财 + 传承方案一体化
- 2. 典型异议批量应对
- 没时间：3 分钟讲清核心价值，留资料后续跟进
- 要周转：主推灵活支取、随存随取类产品
- 不信任：用市场案例、同业实践、合规资质增强信任
- 3. 成交信号识别
- 主动问收益、风险、到账时间
- 询问家人意见、对比其他机构
五、留存维护：长期深耕提升复购
- 淡季定期沙龙：财富配置、生意经营、财税法律讲座
- 旺季专属服务：资金结算、快速贷款、现金管理支持
- 分层维护：高客一对一专属服务，普通客群社群标准化服务
- 预警挽留：关注资金外流、合作减少等流失信号，提前介入
