认知高客的形与魂：高客KYC高阶技巧（案例分析）

Q: 这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理+私行理财经理

课程大纲

高客经营的苦恼与破解之法

一、关于高客经营的思考

导入：大部分营销人员的困惑与心声
思考：高净值客户不买保险的原因
1. 高净值客户营销的思路
——了解客户、管理风险、购买需求、解决方案、高效率呈现
视频案例：一套跑道房的成功销售
思考：销售成败的关键是什么？——我们有没有资格成为客户的交易对象
交易的本质公式：价值＝利益-成本
2. 复杂保险单销售的2个区别
1. 大小单的销售区别
2. 大小单的销售环节的区别

二、客户需求分析与挖掘技巧

1. 客户需求的4个演变过程
2. 需求的2个分类：隐性需求、显性需求
练习：两人一组，说出隐性/显性需求
3. 需求挖掘4问法
1. 问现状：背景问题（寻找痛苦）
2. 问困难：难点问题（揭开伤口）
3. 问思考：暗示问题（伤口撒盐）
4. 问决定：利益问题（伤口抹药）
案例：历了七年的恋爱生活，女孩忍无可忍，想催促男方结婚，她该如何说？

高客的KYC高阶技巧

一、认识高客的形与魂

1. 基础：找到客户风险点
2. 关键：认识高净值客户的形与魂
1. 形-成长经历→魂-以请教、学习的姿态低调切入，引起客户共鸣，形成认同
2. 形-教育背景→魂-找到客户弱势项目，建立行销心理优势
3. 形-性格特征→魂-优秀销售者的执着与敬业精神感染
4. 形-思维模式→魂-自身正面积极的思维模式得到客户的认同和共鸣
5. 形-判断标准→魂-建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧
6. 形-行为习惯→魂-了解客户沟通习惯，建立计划性强、多渠道的沟通方式
7. 形-生存危机→魂-敏锐的洞察高净值客户的烦恼，提供服务协助从而赢得尊重
8. 形-情感世界→魂-用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉

二、信息搜集—高客KYC实用工具2张表

1. 第一张表：家庭结构分析图
重要性：家庭结构分析是开启目标客户深度分析最常用的切入口
2. 第二张表：一客一册表—KYC九宫格
案例：潘阿姨的案例-从无从下手到了如指掌
1. 客户本人信息
关注重点：男女性对家庭理财需求的不同感受
2. 父母信息
关注重点：如何为赡养费创造一笔独立稳定持续的现金流
3. 配偶信息
关注重点：夫妻双方年龄差距

三、需求匹配—风险与需求评估实用工具1张图和2张表

1. 一张图：高净值客户风险识别列阵图
——8大风险50个维度深度解析
1. 家庭风险4个维度
2. 企业风险5个维度
3. 婚姻风险7个维度
4. 传承风向10个维度
5. 税务风险5个维度
6. 移民风险8个维度
7. 代持风险5个维度
8. 投资风险6个维度

常见四类高客人群实战案例

内容重点

关注3大维度：偏好与年龄、资产与职业、家庭状况
明确4大类问题：传承问题、婚姻问题、企业问题、资产配置问题
案例一：重度房产投资者
1. 客户画像：55岁城市有产者，拆迁获得二十余套房产；只有少量年金险10万*10年；儿子已婚，名下已经有2套房
2. 客户需求与痛点

适合对象

银行理财经理+私行理财经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕高客经营的苦恼与破解之法校准目标和边界，明确课堂重点动作
沟通复盘有依据：高客的KYC高阶技巧安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
团队跟进更一致：常见四类高客人群实战案例相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在内冷外热的通膨环境，市场预期普遍悲观的情绪下，传统的固定收益类投资，如银行存款、债券等的回报率持续走低，且长期的低利率可能导致货币贬值，进而影响资产的实际购买力，可能导致投资者在寻找高回报投资时面临更大的风险。面对这些可见的风险与困境，我们的客户特别是中高层客户的需求是显性且急迫的

但是在营销领域，尤其是针对高净值客户的营销，许多理财经理面临着巨大的挑战。他们可能积累了大量的高净值客户资源，但由于与这些客户的经历、思维、对财富的看法等方面的差异，且过于依赖过往传统低效的营销模式，导致难以与客户进行有效的沟通和交流，从而无法有效挖掘客户正真的痛点以实现业绩产出，销售难度陡增的背后是价值观和方法论亟待重塑的现实

课程时间

2天，12小时

授课方式

知识讲授、案例分析、课题练习，可根据实际需求设计为工作坊

课程内容重点

01高客经营的苦恼与破解之法

02高客的KYC高阶技巧

03常见四类高客人群实战案例

讲师介绍

舒涛

财富管理实战专家

君晟私募基金创始合伙人，20余年金融行业实战经验。擅长高净值客户经营、大类资产配置及家族信托方案设计。累计管理资产230亿，交付培训超600场，助力金融机构实现业绩增长与客户价值最大化

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《认知高客的形与魂：高客KYC高阶技巧（案例分析）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理+私行理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕高客经营的苦恼与破解之法校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲授+案例分析+课题练习，可根据实际需求设计为工作坊，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配