公司联动下的超级大单成交法

课程大纲

视野篇 - 中国企业家的财富变局

内容重点

基本面分析
百年不遇指大变局下的经济形势
政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
中美客户投资的比较和趋势

大单篇 - 五大步骤开发客户

一、接近客户-赢得信任

1. 客户开发与产品定位
网点客户的潜在需求
存量客户的有效筛选
目标客户的产品定位

二、精准锁定客户

1. CRM系统的标签锁定
2. 客户面谈的KYC锁定
从我行推出企业主特别服务开启话题，确定客户身份
从我行特别融资渠道开启话题，确定客户身份
从我行企业主相关服务和活动邀约开启话题，确定客户身份
3. 理财经理管护客户锁定目标客户
4. 公私联动锁定企业主客户
5. 外拓相关企业商会协会确定目标客户

三、客户需求挖掘

1. 客户信息收集，KYC提问技术导入
1. 一般财务状况
生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产
理财计划：投资、保险、债务、节税
考虑家庭生命周期的规划
2. 特殊需求
3. 成功挖掘中高净值客户十大需求点 – 人生周期图
投资理财
养老规划
意外以及重疾防范

四、客户需求激发

1. 需求导向，专业销SPIN 方法
专业核心是销售问题
专业能力是制造痛点
产品是解决问题的工具
促成是赋予产品价值的推动
2. 客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
基础信息———判断客户潜在风险
外在信息———决定客户沟通策略
深层信息———提示客户配置方案
3. 客户风险识别

五、异议处理，黄金法则

演练篇 – 公司联动的四大客户画像

一、一代企业家

倾听并整理客户需求
练习：不同产品的KYC需求挖掘
1. 有跨代传承需求
祖父传承给孙子女，甚至曾孙子女
通过不同的分配方式对三代的价值观与行为进行引导与约束，使家族精神得以延续
2. 有多子女复杂家庭传承需求
再婚家庭
存在拟制血亲关系家庭
传承对象涉及多个子女或旁系血亲

四、企业主二代

KYC信息分析
需求分析和风险点: 创业容易守业难，企业经营、未来的资产保值增值
提出解决方案：综合解决方案，隔离债务和税务，以及未来的现金流
异议处理
实际案例

适合对象

银保主管、理财经理、私行投顾

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国高净值人士和大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对健…
推进动作更具体：结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把高净值客户六大模型，并根据客户的…
让学员掌握共同富裕话题下的财富管理以及金税四期和民法典的法律相关知识

查看更多收益收起更多收益

让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法，通过金融工具+法律工具的结合使用，掌握营销的妙招
让学员掌握未来服务更多企业家的能力和促成大单的信心

课程背景与交付信息

随着我国财富人群越来越多，作为高资产和高收入人群的风险也在集聚和爆发，我们已经进入到了财富管理的4.0版本，也就是我们不仅要创造财富，更加需要守护财富，特别是当下的共同富裕和金税四期的热点话题，已经让我们对财富边际进行了重新定义

对于银行而言，除了三量客户聚集了大量高净值客户，通过公司联动，可以从对公户里挖掘潜在的个人财富管理的需求，进一步成交客户

本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点以及税商、法商学习，提升专业能力，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，以先保险后信托形式替客户解决问题，进而促成大额保单，持续为客户全面的风险管理服务，创造2026佳绩！

课程时间

1天

授课方式

讲授、案例解读及模拟实战训练

课程内容重点

01大单篇 - 五大步骤开发客户

02演练篇 – 公司联动的四大客户画像

03基本面分析

04百年不遇指大变局下的经济形势

05政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《公司联动下的超级大单成交法》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银保主管、理财经理、私行投顾等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国高净值人士和大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对健康问题、养老问题、资产增值、资产保全、税务筹划、财富传承等方面的关注，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例解读及模拟实战训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配