谈判准备
一、知识储备
- 深入了解知识产权相关法律、法规、政策及产品或服务细节
- 研究市场动态，如同行业竞争情况和价格走势
二、客户研究
- 提前了解谈判对手背景信息
- 预测客户问题和异议并准备应对方案
谈判中如何克服心理偏差
谈判准备与谈判心态调整被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
刘艳萍 · 资深心理成长辅导专家
团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确
适合对象
企业销售员工
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕谈判准备校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 沟通复盘有依据：谈判心态调整安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 团队跟进更一致：谈判中的常见情况及应对相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用谈判准备与谈判心态调整完成一轮复盘练习。
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授，影视分析、案例讨论、互动交流，分组讨论，角色扮演、头脑风暴，现场辅导，催眠放松，自我觉察，行动方案
课程内容重点
01谈判准备
02谈判心态调整
03谈判中的常见情况及应对
04高尔夫案例中，避免与经理陷入无休止的争吵，寻求理性沟通
05谈判原则与策略应用
06谈判案例分析与讨论
课程大纲
谈判心态调整
一、保持冷静
- 面对紧张局势或异议时，通过深呼吸等方式调节情绪
- 正确看待谈判冲突，视为正常沟通环节
二、树立正确自我认知
- 相信自身专业能力和产品或服务价值
- 认识谈判目的为达成双赢合作，关注双方利益需求
- 谈判局势评估
一、避免锚定效应
- 不被初始报价或条件束缚，灵活调整价格策略
- 多角度思考问题，综合考虑多因素对谈判结果的影响
二、关注长期利益
- 克服短期利益得失影响，从长期合作角度看待让步
- 建立合作关系大局观，重视长期合作伙伴关系的建立
谈判中的常见情况及应对
一、谈判条件与报价
- 依据市场情况和自身优势合理开出谈判条件
二、谈判中的对峙与处理
- 尽量避免对峙，以合作态度引导对方共同解决问题
- 案例分析：高尔夫案例中，避免与经理陷入无休止的争吵，寻求理性沟通
三、僵局应对
谈判原则与策略应用
一、原则理解与运用
二、策略选择与实施
谈判案例分析与讨论
一、案例呈现
- 吴海换工作案例，涉及薪资待遇谈判及应对策略
- 高尔夫球场会员卡案例，探讨会员权益受损时的谈判方式
- 物业公司 群诉 案例，分析与业主谈判解决问题的方法
- 专业清洗公司案例，研究面对预算不足时的谈判决策
- 德国汽车部件制造公司案例，思考催款谈判的策略
- 更换代理商谈判案例，解决代理交接中的棘手问题
- 新西兰羊驼毛毯案例，讨论旅游购物中的砍价技巧
- 培训公司临时变阵案例，应对客户突然砍价的情况
- 与上海经销商谈判案例，处理经销商的强势要求
- 留学中介退费谈判案例，协商退费问题及相关条款
二、小组讨论与分析
- 针对每个案例，小组讨论并提出应对方案，分析背后的道理和原则
- 总结案例中的经验教训，提升谈判能力和策略应用水平
谈判技巧总结与测试
一、重点回顾
- 强调双赢理念在谈判中的重要性，以及如何实现双方利益最大化
二、自我测试
- 通过一系列问题测试对谈判技巧和原则的理解与应用能力
- 根据测试结果，反思自身谈判能力的优势与不足，针对性地进行改进和提升
讲师介绍
刘艳萍
资深心理成长辅导专家
资深心理成长辅导专家。中科院心理所硕士，前世界500强市场总。擅长将管理学与心理学结合，提供情商领导力、情绪压力管理及EAP服务，累计培训400+场次，以高返聘率和高好评率著称
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