通用型行业高端谈判：道局术

底线探索与心里战术（时间：上午10:30-12…需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

1天 销售管理
授课讲师： 吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
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适合对象

企业高管、各职能总监、分公司总经理，中层经理，各经营体系负责人等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 理解商业世界基本原则，明确商业对组织价值观、个人性格与知识要求，提升自我认知
  • 了解行业内高端商务人士职业素质模型，结合自身条件寻找独特的成长方式，助力个人职业发展
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  • 团队跟进更一致：谈判策略与技巧，包括如何把控策略、进行心理战、掌握博弈与共赢等环节的精要，提高谈判的成功率

课程背景与交付信息

为什么学习本课程

掌握谈判的战略高度，扩大利益双方或多方的时间与空间，提升你的谈判视野

理解谈判策略组合，通过背景研究，设计出不对称的、优质的投入产出比，提升谈判的效果

课程时间

1天

授课方式

全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程内容重点

01市场调研与谈判策略（时间：上午9:00-10:20）
02底线探索与心里战术（时间：上午10:30-12:00）
03时间把控与情感调节（时间：下午14:00-15:30）

课程大纲

市场调研与谈判策略（时间：上午9:00-10:20）

一、局内与局外：市场调研的价值
  • 市场调研的五种方式与五层境界
  • 行业、企业、业务的层次研究
  • 大数据的力量：线上资料分析
  • 小数据的力量：现场与一线的分析
二、语言沟通能力提升的基础
  • 1. 如何清晰有逻辑地进行表达
  • 2. 如何说服对方，有效的沟通技巧
三、策略谋划：有预谋、有组织与有计划
  • 1. 谈判对象的背景研究
  • 2. 谈判的整体策略与规划
  • 3. 利用我方优势推动谈判进程
  • 4. 谈判实施的团队组合
四、应对策略与节奏把控
  • 1. 当我方处于被动时的应对技巧
  • 2. 谈判进展的节奏把控
  • 案例：与富士康签订5000万合同的谈判经历

底线探索与心里战术（时间：上午10:30-12:00）

一、探索底线：试探与判断
  • 1. 如何试探对方的底线
  • 2. 判断对方是试探还是亮出底牌
二、沟通与心理战术
  • 1. 让对方感到赢的技巧
  • 2. 在谈判过程中扰乱对方思维
三、制定与调整策略
  • 1. 谈判策略的制定与路线图
  • 2. 如何应对对方的拖延与搅局战术
四、推进僵局与终止无效谈判
  • 1. 谈判陷入僵局时的推进技巧
  • 2. 如何终止无效谈判
  • 案例：与某企业谈判：探索心里底线的心里战术的有效应用

时间把控与情感调节（时间：下午14:00-15:30）

一、时间与节奏的把控
  • 1. 高效把控谈判时间
  • 2. 在适当时机进行让步
二、空间与环境的利用
  • 1. 灵活运用谈判空间
  • 2. 在不同场景下调整策略
三、情感与温度的调节
  • 1. 管控谈判氛围
  • 2. 在关键时刻重燃激情
四、合作与竞争的平衡
  • 1. 强化合作，寻找双赢机会
  • 2. 在竞争中保持底线
  • 案例：与某企业谈判：如何有效把控谈判节奏与谈判氛围的

刚柔并济与策略应用（时间：下午15:40-17:00）

二、空间把控策略
  • 1. 黑脸白脸
  • 2. 声东击西
三、进度把控策略
  • 1. 逐步蚕食
  • 2. 有度让步
四、温度把控策略
  • 1. 暂置冰点
  • 2. 重燃激情
  • 工具：客户立体需求分析表
  • 手机配件专用机的火爆
  • 重回中山威力洗衣机的立体公关
  • 雪豹—国共谈判视频与启示
  • 结论：谈判三度
  • 高度突破！需要对商业世界的全新认识与素质提升！
  • 宽度突破！需要对谈判流程与组织关系的深度把控！

讲师介绍

吴越舟 讲师头像

吴越舟

战略营销与大客户经营专家

战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合招投标营销实战方向补充授课视角，聚焦招投标战略、策略、全流程管控与风险防范

制造业通信政府国企电力能源消费品零售互联网科技
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课程差异说明

本课程页面围绕《通用型行业高端谈判：道局术》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业高管、各职能总监、分公司总经理，中层经理，各经营体系负责人等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解商业世界基本原则，明确商业对组织价值观、个人性格与知识要求，提升自我认知，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配