谈判思维：从零和博弈到价值共赢
内容重点
- 第一节：谈判的本质
- 1. 立场与利益
- 2. 创造谈判空间
- 3. 追求长期关系
- 第二节：设定谈判目标
工业品企业赢单关键谈判与高阶异议破解
谈判思维：从零和博弈到价值共赢与价格博弈：塑造价值赢价格主动权被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确
适合对象
销售总监、销售经理、销售主管、业务骨干等
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明
核心收益
- 价格策略精通：掌握价值定价与价格谈判的心理学技巧，能够自信地塑造并捍卫产品价值
- 异议处理系统化：建立一套标准化的异议处理流程（倾听-澄清-处理-确认），并获得针对常见异议的话术库
- 高阶谈判能力：学习并运用BATNA（最佳替代方案）等谈判框架，提升在复杂、大型项目中的博弈能力
查看更多收益 收起更多收益
- 成交信号捕捉：能够敏锐识别客户的购买信号，并运用恰当的技巧主动推进，促成交易
- 成功案例复盘：通过对大项目成交案例的深度复盘，汲取成功经验，规避常见陷阱，提升项目整体掌控力
课程背景与交付信息
B2B销售的最后一公里往往是最多变数、最为艰难的谈判环节。即便前期需求挖掘充分、方案优势明显，临门一脚的失误也可能导致整个项目的功亏一篑。销售团队普遍面临价格博弈压力大、客户异议处理不当、复杂决策链下推进乏力等痛点。本次课程作为销售技能体系的收官之作，旨在武装销售团队，使其掌握赢单谈判的核心策略与技巧。课程将深入剖析价格背后的客户心理，提供一套系统化的异议处理流程与话术库，并引入高阶谈判模型，帮助销售人员在复杂的商业博弈中占据主动，最终有效锁定订单，实现销售目标
课程时间
1天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01谈判思维：从零和博弈到价值共赢
02价格博弈：塑造价值赢价格主动权
03异议破解：化解阻力变拒绝为机遇
课程大纲
价格博弈：塑造价值赢价格主动权
内容重点
- 第一节：价格的心理学
- 1. 锚定效应应用
- 2. 价格呈现框架
- 3. 非价格价值塑造
- 第二节：捍卫价格策略
异议破解：化解阻力变拒绝为机遇
内容重点
- 第一节：异议识别与分类
- 1. 真假异议辨析
- 2. 产品/价格类异议
- 3. 关系/流程类异议
- 第二节：异议处理四步法
临门一脚：识别信号掌控成交节奏
内容重点
- 第一节：识别购买信号
- 1. 语言购买信号
- 2. 非语言购买信号
- 3. 主动测试信号
- 第二节：关键成交技巧
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合招投标营销实战方向补充授课视角，聚焦招投标战略、策略、全流程管控与风险防范
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