认识什么是商务谈判？
内容重点
- 1. 关于谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判
- 2. 商务谈判的定义
- 3. 商务谈判的六大要素
- 4. 谈判的三大核心与两个类别
- 谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏
谈判“胜”经：双赢商务谈判策略
认识什么是商务谈判会打开第一轮讨论，谈判前的情报收集与谈判前的系统策划负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
刘飞 · 大客户销售技能提升专家
课程大纲
谈判前的情报收集
内容重点
- 1. 谈判利益的三个层面
- 对抗层面
- 选择层面 C.共赢层面
- 2. 谈判的六大原则
- 准备
谈判前的系统策划
内容重点
- 谈判策略设计
- f.编制谈判策划表
- 2. 谈判策划清单
- 3. 我方谈判目标 底线目标、可以接受的目标、最高目标
- 4. 客户的核心利益分析
谈判中的沟通技巧
内容重点
- 商务谈判的五大阶段
- 开局阶段
- 报价阶段
- 探讨阶段
- 博弈阶段 E.说服阶段
谈判中的成交技巧
内容重点
- 1. 成交是1，其他是0（落袋为安）
- 2. 利用时间的压力推进成交
- 3. 影响成交的心理障碍
- 4. 客户成交的信号
- 5. 成交的催化剂
适合对象
对商务谈判感兴趣的人、大客户销售人员，职场人士，项目型销售人员等等
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 了解商务谈判的五大局势
- 认识商务谈判的六大原则
- 清楚知道商务谈判的七大筹码
- 团队跟进更一致：获取四大商务情报的方法和工具
- 学会商务谈判的系统策划
- 推进动作更具体：十八种促成成交的方法
课程背景与交付信息
成功的商务谈判是企业利润的保障，也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源，谈判过程是一个双方博弈的过程，涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质，您在商务谈判的时候是否面临以下问题
客户一直跟你砍价，不关注你的产品或者优势？谈判的时候见不到客户的高层，一直没法拍板？等你已经让步到底线，客户又跟你要附加产品或者增值服务？不知道如何搜集商务情报？不知道如何分析谈判筹码？如何有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该如何沟通？
然而决定谈判结果70%的工作在谈判前期，收集对方和竞争者的情报，增加谈判的筹码为自己谋势，从而可以设计科学合理的谈判策略，剩下只有30%的工作是在谈判桌上
课程时间
2天，12小时
授课方式
行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程内容重点
01认识什么是商务谈判？
02谈判前的情报收集
03谈判前的系统策划
04谈判中的沟通技巧
05谈判中的成交技巧
讲师介绍
刘飞
大客户销售技能提升专家
原用友ERP大客户销售总监，17年大客户销售与管理实战经验。擅长构建销售体系与团队赋能，累计培训1000+场，服务多家央企及知名民营企业，助力企业实现销售业绩显著增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《谈判“胜”经：双赢商务谈判策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
对商务谈判感兴趣的人、大客户销售人员，职场人士，项目型销售人员等等。
学习这门课可以获得什么收益？
了解商务谈判的五大局势；认识商务谈判的六大原则。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
