课程总览
一、你的客户经营是否落后于时代？
- 1. KYC 深度升级
- 不止看资产，更要掌握：家庭结构、企业经营、法税风险、传承意愿
- 2. 客户核心关注迁移
- 2026 高客最关心：风险隔离、税务合规、现金流安全、代际传承
- 案例：2026 贺总全维度 KYC 与需求梳理
二、2026 必备专业壁垒
- 1. 法税新政：金税四期深化、房产税试点、遗产税前瞻、共同富裕落地
- 2. 资产配置：全球配置、保险 + 信托、现金流规划、风险对冲
- 3. 认知升级：大单不是人情单，是专业解决方案
三、销售逻辑误区
- 1. 只讲产品不讲价值→高客不买单
- 2. 个人单打独斗→必须团队陪访协同
- 3. 短视成交→长期信任才是大单基础
- 第二篇 2026 高客面谈与陪访核心
一、面谈营销：高客成交全流程
- 1. 面谈前准备：三维关键定位
- 个人（性格 / 痛点）→家庭（责任 / 传承）→企业（经营 / 风险）
- 2. 破冰 5 策略
- 政策话题、家庭话题、企业话题、兴趣话题、价值话题
- 聆听 5 层次：抓准隐性需求
- 四阶段需求挖掘：高客营销需求挖掘话术
- 恋爱式产品呈现：方案化，不推销
- 拒绝处理 3 大逻辑：认同→澄清→解决方案
- 有力促成：家庭责任、风险兜底、长期锁定
二、陪访体系：高客成交核武器
- 1. 陪访核心定位
- 陪访≠陪同，是信任加速、专业背书、节奏把控、成交推动
- 价值：提升信任→降低异议→加速决策→做大单量
（二）三大陪访标准模式
- 1. 领导陪访
- 角色：信任背书、资源协调、高层对话
- 适用：企业主、高管、大额意向客
- 核心动作：开场定调→中场倾听→后场促成→资源承诺
- 禁忌：不抢话、不专业越位、不随意承诺
- 2. 专家陪访
三、2026 实战案例
- 企业家太太：法税合规 + 保险金信托 + 家庭财富保全
- 创一代张总：企业风险隔离 + 代际传承 + 大额保单规划
