课程总览
内容重点
- 认知重构 —— 驻场工程师的 服务 + 营销 双重角色？（1课时）
- 为什么全员营销需要驻场工程师？
- 驻场工程师的独特优势：贴近客户、了解设备、信任基础
- 营销不是 推销：驻场场景下的营销核心是 需求挖掘与信息传递
- 案例：某机械企业驻场工程师通过设备巡检，挖掘百万维保订单
金牌客服不为人知的“销售奥秘”-- 驻场服务中的营销机遇挖掘
金牌客服不为人知的“销售奥秘”-- 驻…适合带着现有问题进入课堂，通过掌握关键工具和操作步骤把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
王珂 · 工业品实战派营销专家
课程大纲
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 树立 服务 + 营销 双重意识，明确驻场工程师在全员营销中的核心价值与角色定位
- 推进动作更具体：驻场服务前的需求预判与准备方法，为需求挖掘奠定基础
- 学会识别客户组织中不同角色的需求痛点，精准对接设备维保与更新需求
查看更多收益 收起更多收益
- 理解客户价值感知逻辑，能在服务中有效呈现产品 / 服务价值，降低价格异议
- 客户判断更清楚：驻场场景下需求探寻、信息收集与反馈的实战技巧，助力销售端精准营销
课程背景与交付信息
随着经济全球化持续深入、市场竞争愈发激烈的当下，To B 市场的客户采购决策流程复杂，往往由组织多个角色共同参与。对于客户而言，驻客户现场的维修和售后工程师是与客户接触最频繁、最贴近现场需求的核心群体，也是企业挖掘营销机遇的关键触点
传统模式中，维修售后工程师的核心职责聚焦于设备维修与保养，但在 全员营销 的战略要求下，工程师们需要突破单一服务定位，在保障服务质量的基础上，精准捕捉客户后续维保预算、设备更新需求等关键信息，为销售端提供精准的营销支撑
本课程区别于传统的营销课程，不侧重于销售流程的解构，而是聚焦驻场服务场景，通过实战化的方法、工具与场景演练，帮助工程师们掌握需求探寻、价值传递、异议应对的核心技巧，让每一次维修保养都成为挖掘营销机遇的契机，实现服务即营销的转化，助力企业抢占市场先机
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
价值呈现资料、需求调研问卷（简化版）、信息记录表 话术储备：需求探寻、价值传递的基础话术 工具：SPIN客户需求挖掘 工具：SPIN客户需求挖掘 如何挖掘客户的需求？ SPIN的九格探寻法 关键质量要素法（CTQ法） 案例拆解：某制造型企业如何定义好的服务？ 客户需求分析都有哪些维度？ 设备基本信息：型号、使用年限、运行状态 历史服务痛点：过往故障类型、客户…
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
讲师介绍
王珂
工业品实战派营销专家
王珂，工业品实战派营销专家，复旦MBA。16年500强经验，专注产品战略定价、大客户销售与AI营销。擅长将经典理论与新技术结合，助力企业实现业绩增长与价值变现，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《金牌客服不为人知的“销售奥秘”-- 驻场服务中的营销机遇挖掘》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
树立 服务 + 营销 双重意识，明确驻场工程师在全员营销中的核心价值与角色定位；掌握驻场服务前的需求预判与准备方法，为需求挖掘奠定基础。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
