攻心为上—销售心理&高效线上营销实战演练

课程大纲

销售心理学——从了解客户的心理开始

一、客户为什么买单？（提问、引导）

1. 客户购买过程中的心理活动分析（案例）
2. 影响客户消费的常见8种心理效应
【小组讨论】我们行业客户的购买动机是什么

二、客户心理剖析

1. 客户的消费心理解析
1. 顾客的第一需要是心理需要
2. 最有力的销售武器是情感
3. 满足客户买得放心的心理需求
4. 情感链接是成功销售成交关键
2. 客户常见10种心理及应对（案例）

攻心为上——突破客户心理弱点及营销策略

一、突破客户心理弱点

1. 不同年龄层次消费者心理与行为特点分析、产品营销策略
2. 不同性别与消费心理（男性消费心理、女性消费心理与营销）
3. 不同收入水平与消费特点（地域、学历等因素的相关分析）
4. 核心客户的购买动机分析与营销策略

二、消费者行为研究与心理剖析突破策略

1. 指挥型特质消费心理突破策略
2. 社交型特质消费心理突破策略
3. 支持型特质消费心理突破策略
4. 思考型特质消费心理突破策略

影响销售心理关键点

一、销售不可不知的攻心开场白

1. 如何赞美与表扬客户，赢得人心
小组研讨：攻心开场白话术练习

二、巧妙地对客户进行反复心理暗示

1. 问、答、赞技巧
2. 怎么应对随便看看

三、学会聆听才能给顾客心灵支持

1. 听＞讲
2. 怎么听

高效的线上营销

一、线上营销的核心

客户数
高频互动
转化
留存

二、玩转微信

点亮你的朋友圈
什么内容客户喜欢看？
如何增加自己的曝光
微信群经营
如何互动
如何取得信任
如何转化

适合对象

销售人员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

帮助销售人员重新认识自己，完善心理建设，并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破
推进动作更具体：线上营销的方法
沟通复盘有依据：攻心为上—销售心理&高效线上营销实战演练的业务目标、适用场景和关键问题
团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间

线上营销已经越来越多地被各个行业了解与运用，掌握线上营销可以更高效地开展销售工作

本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，同时掌握高效的线上营销方法，顺势引导以促使签单

课程时间

3.5天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售心理学——从了解客户的心理开始

02攻心为上——突破客户心理弱点及营销策略

03影响销售心理关键点

讲师介绍

李轩

执业律师

李轩，执业律师及银行保险高净值客户经营实战专家。融合法律与金融双重视角，专注高客法税风控、大额保单架构及财富传承，赋能银行与保险机构实现业务增长与大单突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

银行保险互联网

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课程差异说明

本课程页面围绕《攻心为上—销售心理&高效线上营销实战演练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售人员。

学习这门课可以获得什么收益？

帮助销售人员重新认识自己，完善心理建设，并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破；掌握线上营销的方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3.5天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配