破局高净值：复杂产品销售的底层逻辑与长效追踪战术

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

破局高净值：复杂产品销售的底层逻辑与长效追踪战术推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

破局高净值：复杂产品销售的底层逻辑与长效追踪战术（保险版）保险版

面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

策略篇 - 2025的财富变局

内容重点

基本面分析
百年不遇指大变局下的经济形势
政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
中美客户投资的比较和趋势

法商篇 – 财富管理的风险及法律诉求

一、家庭婚姻财富的风险

居高不下的离婚率
民法典：夫妻共同财产
企业家婚变对企业经营冲击
案例：婚姻危机，导致企业不能承受之重
案例：王女士如何做好女儿的婚前、婚后的资产保全

二、家业企业的混同

1. 资产隔离——如何构建家族企业资产与家业的防火墙
案例：贾耀庭案给人启示
2. 人身风险：意外身故、重疾、伤残—明天和意外不知道谁先到来
1. 意外带来的风险措不及防
案例：小马奔腾李明去世，导致股权归属之争
3 企业经营的风险及防范措施
1. 股权代持风险及防范措施——如何用好财富代持的双刃剑？
a股权代持法律风险及策略
b金融资产代持的风险及策略
c不动产代持的风险及策略

三、财富传承和财富管理的问题

1. 财富传承5大风险
时间风险
婚姻风险
继承人风险
税务风险
债务风险
案例：吴女士的给到子女传承方式为啥失败了？
2. 财富传承六大工具
1. 资产传承——把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？
2. 六大传承工具的优劣对比：遗嘱、法定继承、保险、信托、赠与、协议

税商篇 - 共同富裕国策下的守富创富之道

一、金税四期上线的背景

背景及新功能
我国现行税种18个，平均税率45%左右，属于高税率国家
非税业务管控变化
相关机构联网变化
人员身份信息及信用的管控
云化服务
小结：金税三期和金税四期的核心差异
2. 常见企业个人风险
1. 金税四期重点稽查九类企业
虚假开户企业

二、税务筹划--企业财税应对思路和操作方案

1. 企业扫雷排雷让企业远离风险
1. 公私不分的现象、风险与对策
公私不分现象
公私不分行为风险分析
对策
讨论：公款私用购买车及转让
老板取公司款给员工发工
2. 强有力的减税降费政策从普惠式减税到税收筹划节税
普惠政策减税

三、金税四期下，保险配置的重要性

1. 保险及其他税收筹划功能和现金流安全垫
不同财富税务对比
税收透明时代下的安全资产定义
企业主法人的紧急现金流
双高人群的风险隔离
案例分享
心法一：纳税递延
心法二：税收优惠政策
心法三：有潜在风险的新钱—— 低风险的老钱
心法四：家族信托，财富传承升级方案

大单篇- 法税思维下的成交秘诀

一、客户信息收集，KYC提问技术导入

成功挖掘中产及以上客户八大需求点 – 人生周期图
养老规划
案例：百岁人生已经来临——如何保障高品质的晚年生活
意外以及重疾防范
子女教育
投资理财
婚姻财产
案例：刘强东幸福婚姻财富规划
资产传承
梳理一、客户信息收集，KYC提问技术的客户角色、需求信号和推进节奏

二、客户的KYC和需求激发

风险识图-50个维度
高端客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢
客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
基础信息———判断客户潜在风险
外在信息———决定客户沟通策略
深层信息———提示客户配置方案
资产结构：发现不合理
家庭结构：找到风险点
兴趣爱好：建立同理心
财富来源：思考解决方案

三、客户的保单架构设计和实施

保单架构的定义与重要性
什么是保单架构
保单架构在保险规划中的核心作用
不同客户群体对保单架构的需求差异
保单架构设计的基本原则
合法性原则：遵守法律法规和监管要求
合理性原则：根据客户实际情况和需求进行设计
灵活性原则：考虑未来可能的变化和调整
保密性原则：保护客户隐私和信息安全
保单架构设计策略与案例拆解

四、产品价值呈现 -三类客户

（一）想财富增值的客户 - 大额保单让你有钱賺

客户画像：中高资产产家庭、无暇理财、安全投资追求者
客户担心：找不到安全资产、零利率市场来临、资产贬值
金融工具比较：理财、股票、大额保单
大额保单价值
把握收益下行锁定中长期收益之道
把握资管新规落地后安全投资之道
把握复利增值为长期财富价值之道
把握创造未来现金流的新财富之道
爱投资房产的企业主

应用篇 – 家族信托金牛市场

一、家族信托深入剖析

家族信托的结构与要素
委托人、受托人、受益人、监察人等角色的职责和权利
信托财产的种类、交付和管理
信托条款的设计和解读
家族信托的设立流程
客户需求调研与分析
信托方案设计与沟通
信托合同签订与备案
信托财产的转移与管理
家族信托的常见类型及应用场景

二、家族信托的应用与财富管理

1. 家族信托的六大特点
转：财产的转移功能
隔：资产的隔离功能
保：财产的保全功能
传：财产的传承功能
秘：信托财产的私密性
恒：信托财产的恒定性
2. 家族信托在财富管理的作用
梳理二、家族信托的应用与财富管理的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、家族信托的应用与财富管理的需求澄清、异议回应和后续跟进

三、家族信托架构设计全流程

五步需求挖掘法
Step 1：破冰与初步需求识别
通过家庭结构图财富目标清单引导客户暴露需求
Step 2：场景化痛点深挖
企业债务场景：结合第1133条，用信托实现企业与家庭资产隔离
跨境传承场景：利用遗产管理人制度（第1145条）解决跨国继承难题
Step 3：法律与金融工具的关联提问
如何通过提问将客户需求与信托条款、家族办公室服务结合？
Step 4：长期价值锚点设计
从产品销售转向家族服务，建立客户对银行的依赖感

四、家族办公室运营管理与增值服务

家族办公室的核心服务模块
财富管理：资产配置、税务筹划、保险规划
家族治理：家族宪章制定、继承人培养计划、家族会议组织
生活服务：健康管理、教育规划、法律顾问、移民咨询
企业服务：企业股权架构优化、接班人计划、商业风险隔离
增值服务的差异化设计
如何通过非金融服务（如艺术品投资、家族旅行）建立情感连接
家族办公室的管家式服务与定制化解决方案设计技巧
家族办公室的收费模式与客户接受度
固定服务费、按资产规模收费、成果分成等模式的优劣势分析

五、家族信托营销

1：智慧理财家庭幸福
案例分析：企业家太太李女士的资产配置与组合

适合对象

理财经理、私行投顾

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

让学员充分了解企业家客户和高净值客户的资产投资与痛点，打开销售视野
让学员掌握共同富裕话题下的财富管理以及金税四期和民法典的法律相关知识
让学员掌握针对人寿保险的功能及风险规划的方法

查看更多收益收起更多收益

让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法，通过金融工具+法律工具的结合使用，掌握营销的妙招
懂得如何通过保险和家族信托来规避未来的潜在风险，提升自己个人和家庭的财富免疫能力

课程背景与交付信息

随着我国财富人群越来越多，作为高资产和高收入人群的风险也在集聚和爆发，我们已经进入到了财富管理的4.0版本，也就是我们不仅要创造财富，更加需要守护财富，特别是当下的共同富裕和金税四期的热点话题，已经让我们对财富边际进行了重新定义

本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点以及税商、法商学习，提升专业能力，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，以先保险后信托形式替客户解决问题，进而促成大额保单，持续为客户全面的风险管理服务，创造2025佳绩！

课程时间

2天

授课方式

讲授、案例解读及模拟实战训练

课程内容重点

01法商篇 – 财富管理的风险及法律诉求

02税商篇 - 共同富裕国策下的守富创富之道

03应用篇 – 家族信托金牛市场

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩。可结合银保渠道营销方向补充授课视角，聚焦银保网点产能提升、复杂产品销售

金融银行保险

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理、私行投顾。

学习这门课可以获得什么收益？

让学员充分了解企业家客户和高净值客户的资产投资与痛点，打开销售视野；让学员掌握共同富裕话题下的财富管理以及金税四期和民法典的法律相关知识。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例解读及模拟实战训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用