B端大项目销售漏斗阶段及行为标准
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
B端大项目销售漏斗阶段及行为标准
B端大项目销售漏斗阶段及行为标准不只补概念，更关注销售漏斗的定义、什么是销售漏斗在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
B端大项目销售漏斗阶段及行为标准（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
一、销售漏斗的定义
- 什么是销售漏斗
- 漏斗外项目的特征
- 漏斗内项目的特征
- 项目真伪的辨别
二、销售漏斗阶段的划分
- 目标客户阶段
- 潜在客户阶段
- 意向客户阶段
- 立项客户阶段
- 认可客户阶段
- 谈判客户阶段
- 成交客户阶段
三、基于客户视角的销售项目流程管理
- (1)销售视角的七大项目流程
- 1. 建立客户关系
- 2. 定位客户问题
- 3. 共建客户愿景
- 4. 开发专属方案
- 5. 证实价值实力
- 6. 制定赢单策略
- 7. 交付中标项目
- (2)客户视角的七大项目流程
- 1. 业务驱动
四、销售漏斗及1+2预测——承诺预测时间的标准方法
- （1）销售漏斗1+2预测原则
- 1. 月承诺原则
- 2. 周承诺原则
- （2）销售漏斗1+2预测标准
- 1. 预测盘点时间点的确定
- 2. 连续三个月的承诺预测时间
适合对象
面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等
课程定位
目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕销售漏斗的定义明确判断口径和处理优先级
- 用什么是销售漏斗安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走项目真伪的辨别相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
项目推进卡在边界、节点或协同时，培训需要先把目标范围、责任分工和复盘机制说清楚。课堂会用销售漏斗的定义、什么是销售漏斗和项目真伪的辨别整理一组可带回去检查的动作。
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01销售漏斗的定义
02什么是销售漏斗
03项目真伪的辨别
04销售漏斗阶段的划分
05目标客户阶段
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景；围绕销售漏斗的定义明确判断口径和处理优先级。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
