项目型销售及招投标技巧
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
项目型销售及招投标技巧
基于场景的标准化销售动作、换位思考——客户化的销售流程和项目失控及项目管理流程连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
项目型销售及招投标技巧（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
基于场景的标准化销售动作
一、标准化销售的五个常规动作
- 1. 电话预约
- 2. 开场白
- 3. 询问
一、客户需求分析
- 1. 客户需求常见词分析
- 2. 获取清晰的需求
- 3. 需求完整性排序
- 4. 多方共识需求
- 练习：回想词、粘搭词、创意词的分解
- 4. 说服
- 销售工具包
- 1. 基本装备清单
- 2. 正合奇胜清单
- 3. 能力证实清单
二、需要克服三个难度动作
- 1. 克服不关心
- 2. 克服怀疑和误解
- 3. 克服缺点
- 演练：上述五个场景的模拟演练
换位思考——客户化的销售流程
内容重点
- 1. 业务驱动
- 2. 分析问题
- 3. 启动项目
- 4. 设计方案
- 5. 评估供应商/确定供应商
项目失控及项目管理流程
一、项目失控的表现
- 1. 什么是项目控制
- 2. 如何做到项目控制
- 3. 如何知道项目失控
- 案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二、大客户经理全面工作梳理
- 1. 了解客户的想法
- 2. 了解本公司和合作伙伴的能力
- 3. 为客户开发解决放哪
- 4. 阐明业务价值
- 5. 拜访正确的人
- 6. 借助合作伙伴和资源
- 7. 管理客户关系
- 练习：列举大客户经理的工作内容并归类
高接触销售——项目关键人销售方法
一、高接触销售的定义
- 1. 什么是高接触销售
- 2. 高接触销售的应用范围
- 3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
- 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
- 2. 不同层次销售的
- 关注点
- 3：不同层次销售的效率
- 4. 高接触销售的使命
- 案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
- 1. 高接触销售的五大销售路径
- 1. 确定现状，看清形势
- 2. 仔细分析，提炼优势
- 3. 运筹帷幄，制定战略
- 4. 全盘考虑，制定计划
- 5. 保障执行，赢在行动
- 2. 销售路径中的两个关键词
- 1. CE——燃眉之急
- 2. UBV——独特商业价值
- 3. 类比思考
四、高接触销售的五大模式
- 1. 确定形式
- 2. 分析优势
- 3. 制定战略
- 4. 制定计划
- 5. 完美执行
天龙八部——项目运作与管理的三个关键板块
内容重点
- 关键板块一：信息同步汇总
- 第一部：明确项目阶段与分析目的
- 第二部：按组织结构汇总项目信息
- 关键板块二：机会分析
- 第三部：挖掘CE——判断项目真伪
毕其功于一役——招标文件撰写注意事项
一、技术标文件编写的注意事项
- 1. 繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致
- 2. 简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略
- 3. 明——倾向性明显、意向突出
- 4. 暗——倾向性模糊、意向隐晦
- 5. 浓——厂商味道、痕迹浓厚
- 6. 淡——厂商味道、痕迹稀薄
- 7. 险——效仿风格撰写
- 案例分析：多类型技术招标文件分析
二、商务标文件编写的要点
- 1. 评分标准如何设计
- 2. 证实材料如何选择
- 3. 企业资质如何表述
- 4. 主观分如何争取
- 演练：招标文件撰写
适合对象
面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等
课程定位
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 基于场景的标准化销售动作和换位思考——客户化的销售流程会被串成一组可练习的项目推进
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
- 交付复盘有依据：项目失控及项目管理流程相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从基于场景的标准化销售动作切入，再把换位思考——客户化的销售流程接到后续执行与复盘中。
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01基于场景的标准化销售动作
02换位思考——客户化的销售流程
03项目失控及项目管理流程
04鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体；基于场景的标准化销售动作和换位思考——客户化的销售流程会被串成一组可练习的项目推进。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
