客户思维：以“客户思维”为导向的销售技巧与客户关系维护实战训练营

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

客户思维：以“客户思维”为导向的销售技巧与客户关系维护实战训练营推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

客户思维：以“客户思维”为导向的销售技巧与客户关系维护实战训练营（2天版） 2天版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

课程总览

内容重点

导入案例
导入视频：非诚勿扰-销售

认知逻辑——销售背后人性底层逻辑

二、销售产品是销售信赖

1. 一切交易的本质是：人与人的信赖
案例：去商场买商品，服务人员快速来到您身边，您的感觉？
2. 产品无完美，完美的只有客户认为
案例：不要你觉得，只要我觉得
3. 销售的最高境界是感性
思考：经营人才是销售高手

业务洞察——销售流程与从需求到问题的洞察

一、专业化销售流程总览

客户信息
客户分析
售前准备
邀约拜访
营销面谈
异议处理
促成成交
经营转介绍

二、从需求到问题洞察的底层逻辑

底层逻辑：需求为皮，问题为根
逻辑流程：需求-问题-信息-规则-利益
客户洞察三要素
组织洞察
客户洞察
产品洞察

各个击破——精准识别与对接客户的个性化价值

一、不同类型客户识别与破冰策略

1. 支配型客户的沟通应对——尊重权威
2. 表达型客户的沟通应对——让其表达
3. 配合型客户的沟通应对——和气生财
4. 精确型客户的沟通方法——精准当先
2. 客户接触的技巧与话术
1. 从事某医院检验科工作的的支配性刘主任，如何沟通应对？
2. 强势，嗓门大，不理解规则的表达性外科医生王医生，如何沟通应对？
情景案例——

二、营销拜访面谈

1. 开场白——赞美三招
2. 引导客户需求——SPIN法引导技巧
案例：三个街边小贩销售法详解
1. 需求挖掘提问技巧分解
第一步：询问现状问题的技巧和话术
第二步：问题询问的技巧和话术
第三步：SPIN法的关键环节：引出暗示问题
案例：非诚勿扰
第四步：需求满足询问
2. 实战训练

三、精准匹配——以客户为导向的精准利益匹配

（一）不同客户关系的利益点

1. 科室主任关心的利益点是什么?
2. 医生关心的利益点是什么？
3. 采购人员关心的利益点是什么？
4. 财务部门关心的利益点是什么？

（二）推荐和差异化卖点

1. 三句话说清楚你的产品优势
2. 一句话说清楚你的核心卖点
3. 一句话说清楚匹配这位客户的核心价值点
4. FABE推荐的技巧

投其所好——对客户画像分析，不同客户维护策略不同

一、客户注重组织利益

1. 熟悉客户绩效考核维度与重点
2. 帮助客户满足绩效考核
3. 为客户体现政绩或业绩助力
4. 报告呈现关注客户字眼
5. 关注客户的工作报告
案例：公司业绩考核部门业绩考核的差异

二、客户注重个人利益

1. 客户家庭结构的了解
2. 小孩上学的落实学校问题
3. 客户装修设计的帮助
4. 客户过去的履历的虚实
5. 客户家人的求职问题等
案例：客户过去的虚职与实职在目前岗位上的连带影响，我能为其提供怎样价值？

三、客户个人内核偏好

1. 客户关注自律的还是随性风格
2. 客户喜欢严谨的还是主动表达的
3. 客户喜欢国学经典类文化还是喜欢嘻哈或西方文化

四、口碑转介——不销而销策略

1. 成长分享
2. 求助示弱
3. 实力推荐
4. 感激勿忘
案例：十年客户经营经验分享
产出成果：《销售SOP流程1.0版》
复盘总结+学员模拟+反馈辅导

适合对象

销售人员、客户经理、销售经理、服务与营销人员

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

思维破局：梳理并重新认知所处商业环境中应具备的服务思维，提升营销职业化水平
改善行为：掌握服务及沟通中沟通技巧，良好处理客户关系，促成更多业绩产生
客户洞察：学会洞察不同类型客户需求，以客户思维以终为始进行服务沟通

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四种类型：快速识别客户类型的工具和依据，快速做出沟通应对策略与行为
利益价值：课程通过引导和现场情景演练，精准挖掘不同客户的利益价值点，从而成交

课程背景与交付信息

上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下

销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量

无论是个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。因此，客户经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，同时提升销售沟通能力及商务礼仪素养，才能通过修正自身，提升魅力，从而高效成交

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等

课程内容重点

01认知逻辑——销售背后人性底层逻辑

02业务洞察——销售流程与从需求到问题的洞察

03导入案例

04导入视频：非诚勿扰-销售

05销售产品是销售信赖

讲师介绍

吴娥

客户体验与服务营销体系构建专家

吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程

电力能源通信金融银行医药医疗消费品零售地产物业

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售人员、客户经理、销售经理、服务与营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

思维破局：梳理并重新认知所处商业环境中应具备的服务思维，提升营销职业化水平；改善行为：掌握服务及沟通中沟通技巧，良好处理客户关系，促成更多业绩产生。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

以“客户思维”为导向的销售技巧与客户关系维护实战训练营