客户思维：以“客户思维”为导向营销技巧实战

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

客户思维：以“客户思维”为导向营销技巧实战推荐版本半天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

客户思维：以“客户思维”为导向营销技巧实战（可选版本）可选版本半天

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

课程大纲

课程总览

内容重点

导入案例

认知逻辑——销售背后人性底层逻辑

一、客户中心时代的角色倒逼转型

1. 客户远离的原因：数据显示
2. 商业时代的变迁：产品时代——市场时代——客户时代
3. 角色转变：需求升级与要求时俱进
案例：全球市值前十大公司商业行为、垄断行业、车辆检测人员的转变
小结：重视颗粒度的客户需求及体验诉求

二、销售产品是销售信赖

1. 一切交易的本质是：人与人的信赖
案例：去检测中心，服务人员快速来到您身边，您的感觉？
2. 产品无完美，完美的只有客户认为
案例：不要你觉得，只要我觉得
3. 销售的最高境界是感性
思考：经营人才是销售高手

业务洞察——销售流程与从需求到问题的洞察

一、专业化销售流程总览

客户信息
客户分析
售前准备
邀约拜访
营销面谈
异议处理
促成成交
经营转介绍

二、从需求到问题洞察的底层逻辑

底层逻辑：需求为皮，问题为根
逻辑流程：需求-问题-信息-规则-利益
客户洞察三要素
组织洞察
客户洞察
产品洞察

各个击破——精准识别与对接客户的个性化价值

一、不同类型客户识别与破冰策略

1. 支配型客户的沟通应对——尊重权威
2. 表达型客户的沟通应对——让其表达
3. 配合型客户的沟通应对——和气生财
4. 精确型客户的沟通方法——精准当先
2. 客户接触的技巧与话术
1. 如果是一位谨慎思维严密，说话冷静的客户，反映价格太贵，又如何沟通销售？
2. 如果是一位40岁中年女性主任，嗓门大，衣着鲜艳，如何沟通？

二、营销拜访面谈

1. 开场白——赞美三招
2. 引导客户需求——SPIN法引导技巧
情景模拟：场景化演绎拜访+反馈辅导

三、精准匹配——以客户为导向的精准利益匹配

（一）不同客户关系的利益点

1. 车企中层管理者选关心的利益点是什么?
2. 创业老板关心的利益点是什么？
3. 车企经办部门关心的利益点是什么？
4. 国央企高层关心的利益点是什么？
练习：传统客车企业、新能源企业、以及摩托车企业的不同角色和职务人员，关心的利益点差异？

（二）推荐和差异化卖点

1. 三句话说清楚你的产品优势
2. 一句话说清楚你的核心卖点
3. 一句话说清楚匹配这位客户的核心价值点

四、口碑转介——不销而销策略

1. 成长分享
2. 求助示弱
3. 实力推荐
4. 感激勿忘
案例：十年客户经营经验分享
复盘总结+学员模拟+反馈辅导

适合对象

销售人员、客户经理、销售经理、服务与营销人员

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

思维破局：梳理并重新认知所处商业环境中应具备的服务思维，提升营销职业化水平
改善行为：掌握服务及沟通中沟通技巧，良好处理客户关系，促成更多业绩产生
客户洞察：学会洞察不同类型客户需求，以客户思维以终为始进行沟通

查看更多收益收起更多收益

利益价值：课程通过引导和现场情景演练，精准挖掘不同客户的利益价值点，从而成交
源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效

课程背景与交付信息

上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下

销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量

无论是垄断行业、个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。因此，客户经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为

课程时间

0.5天，3小时

授课方式

讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等

课程内容重点

01认知逻辑——销售背后人性底层逻辑

02业务洞察——销售流程与从需求到问题的洞察

03导入案例

04客户中心时代的角色倒逼转型

05客户远离的原因：数据显示

讲师介绍

吴娥

客户体验与服务营销体系构建专家

吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程

电力能源通信金融银行医药医疗消费品零售地产物业

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售人员、客户经理、销售经理、服务与营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

思维破局：梳理并重新认知所处商业环境中应具备的服务思维，提升营销职业化水平；改善行为：掌握服务及沟通中沟通技巧，良好处理客户关系，促成更多业绩产生。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按0.5天，3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用