客户思维：以“客户思维”为导向营销技巧实战
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
客户思维：以“客户思维”为导向营销技巧实战
客户思维：以“客户思维”为导向营销技巧…适合带着现有问题进入课堂，通过业务洞察——销售流程与从需求到问题的洞察把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
客户思维：以“客户思维”为导向营销技巧实战（可选版本）
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 导入案例
认知逻辑——销售背后人性底层逻辑
一、客户中心时代的角色倒逼转型
- 1. 客户远离的原因：数据显示
- 2. 商业时代的变迁：产品时代——市场时代——客户时代
- 3. 角色转变：需求升级与要求时俱进
- 案例：全球市值前十大公司商业行为、垄断行业、车辆检测人员的转变
- 小结：重视颗粒度的客户需求及体验诉求
二、销售产品是销售信赖
- 1. 一切交易的本质是：人与人的信赖
- 案例：去检测中心，服务人员快速来到您身边，您的感觉？
- 2. 产品无完美，完美的只有客户认为
- 案例：不要你觉得，只要我觉得
- 3. 销售的最高境界是感性
- 思考：经营人才是销售高手
业务洞察——销售流程与从需求到问题的洞察
一、专业化销售流程总览
- 客户信息
- 客户分析
- 售前准备
- 邀约拜访
- 营销面谈
- 异议处理
- 促成成交
- 经营转介绍
二、从需求到问题洞察的底层逻辑
- 底层逻辑：需求为皮，问题为根
- 逻辑流程：需求-问题-信息-规则-利益
- 客户洞察三要素
- 组织洞察
- 客户洞察
- 产品洞察
各个击破——精准识别与对接客户的个性化价值
一、不同类型客户识别与破冰策略
- 1. 支配型客户的沟通应对——尊重权威
- 2. 表达型客户的沟通应对——让其表达
- 3. 配合型客户的沟通应对——和气生财
- 4. 精确型客户的沟通方法——精准当先
- 2. 客户接触的技巧与话术
- 1. 如果是一位谨慎思维严密，说话冷静的客户，反映价格太贵，又如何沟通销售？
- 2. 如果是一位40岁中年女性主任，嗓门大，衣着鲜艳，如何沟通？
二、营销拜访面谈
- 1. 开场白——赞美三招
- 2. 引导客户需求——SPIN法引导技巧
- 情景模拟：场景化演绎拜访+反馈辅导
三、精准匹配——以客户为导向的精准利益匹配
（一）不同客户关系的利益点
- 1. 车企中层管理者选关心的利益点是什么?
- 2. 创业老板关心的利益点是什么？
- 3. 车企经办部门关心的利益点是什么？
- 4. 国央企高层关心的利益点是什么？
- 练习：传统客车企业、新能源企业、以及摩托车企业的不同角色和职务人员，关心的利益点差异？
（二）推荐和差异化卖点
- 1. 三句话说清楚你的产品优势
- 2. 一句话说清楚你的核心卖点
- 3. 一句话说清楚匹配这位客户的核心价值点
四、口碑转介——不销而销策略
- 1. 成长分享
- 2. 求助示弱
- 3. 实力推荐
- 4. 感激勿忘
- 案例：十年客户经营经验分享
- 复盘总结+学员模拟+反馈辅导
适合对象
销售人员、客户经理、销售经理、服务与营销人员
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 思维破局：梳理并重新认知所处商业环境中应具备的服务思维，提升营销职业化水平
- 改善行为：掌握服务及沟通中沟通技巧，良好处理客户关系，促成更多业绩产生
- 客户洞察：学会洞察不同类型客户需求，以客户思维以终为始进行沟通
查看更多收益 收起更多收益
- 利益价值：课程通过引导和现场情景演练，精准挖掘不同客户的利益价值点，从而成交
- 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效
课程背景与交付信息
上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下
销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量
无论是垄断行业、个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。因此，客户经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为
课程时间
0.5天，3小时
授课方式
讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等
课程内容重点
01认知逻辑——销售背后人性底层逻辑
02业务洞察——销售流程与从需求到问题的洞察
03导入案例
04客户中心时代的角色倒逼转型
05客户远离的原因：数据显示
讲师介绍
吴娥
客户体验与服务营销体系构建专家
吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售人员、客户经理、销售经理、服务与营销人员。
学习这门课可以获得什么收益？
思维破局：梳理并重新认知所处商业环境中应具备的服务思维，提升营销职业化水平；改善行为：掌握服务及沟通中沟通技巧，良好处理客户关系，促成更多业绩产生。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按0.5天，3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
