基于KYC需求导向的高效专业化销售流程
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
基于KYC需求导向的高效专业化销售流程
基于KYC需求导向的高效专业化销售流程不只补概念，更关注销售篇 – 基于KYC提问技术的需求导向式销售、场景篇 - 两大大人群需求导向销售流程在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
基于KYC需求导向的高效专业化销售流程（保险版）
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
基于KYC需求导向的高效专业化销售流程（保险版）
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
适合对象
优秀主管、绩优
课程定位
目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注
- 需求导向销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率
课程背景与交付信息
中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力
大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整
本课程从探寻客户的需求入手，根据需求销售流程，凸显SPIN的价值，结合还原场景的培训方式，并且让大家学会问问题，并且问对问题，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲授、研讨、案例
课程内容重点
01销售篇 – 基于KYC提问技术的需求导向式销售
02场景篇 - 两大大人群需求导向销售流程
03基本面分析
04百年不遇指大变局下的经济形势
05政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
课程大纲
策略篇 - 2025 的财富变局
内容重点
- 基本面分析
- 百年不遇指大变局下的经济形势
- 政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
- 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
- 3. 中美客户投资的比较和趋势
销售篇 – 基于KYC提问技术的需求导向式销售
一、接近客户-赢得信任
- 1. 寒暄赞美三要点：细节感、场景感、互动感
- 2. 展示专业三方面：外在形象、工具、三方引荐
- 3. 客户建联三方向：宏观市场、资金流向、市场热点
二、客户需求挖掘
- 1. 客户信息收集，KYC提问技术导入
- 1. 一般财务状况
- 生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产
- 理财计划：投资、保险、债务、节税
- 考虑家庭生命周期的规划
- 2. 特殊需求
- 家庭结构改变:结婚、离婚、再婚
- 事业发展变化:就业、失业、创业
- 居住环境变化:迁居、移民
- 意外收支处理:遗产、保险金、中奖
三、客户需求激发
- 1. 需求导向，专业销SPIN 方法
- 专业核心是销售问题
- 专业能力是制造痛点
- 产品是解决问题的工具
- 促成是赋予产品价值的推动
- 2. 客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
- 基础信息———判断客户潜在风险
- 外在信息———决定客户沟通策略
- 深层信息———提示客户配置方案
- 3. 客户风险识别
五、产品解读 - FABE法则
- 1. 学习FABE销售法则
六、异议处理，黄金法则
场景篇 - 两大大人群需求导向销售流程
一、【养老金销售】目标客户特征
二、销售流程
- 1. 寒暄赞美三要点
- 1. 细节感
- 2. 场景感
- 3. 互动感
- 2. 需求了解和挖掘四步曲
- 1. 动机类问题
- 2. 现状类问题
- 3. 目标类问题
- 4. 行为类问题
- 3. 需求激发四步曲
一、【资产传承销售】目标客户五大特征
二、销售流程
- 梳理二、销售流程的范围边界、关键节点和协同对象
- 2. 需求挖掘四步曲
- 拆解二、销售流程的计划推进、风险预警和问题升级步骤
- 输出二、销售流程推进清单、风险记录和复盘表
- 练习项目看板、风险升级和干系人沟通动作
- 1. 对比同类
- 1. 1）五种资产传承方式对比
- 遗嘱、保险、信托、赠与、保险
讲师介绍
李燕
高净值客户营销与资产配置专家
高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合优秀主管、绩优等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+研讨+案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
