赢战山河：酒店行业大客户营销全景策略地图
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
赢战山河：酒店行业大客户营销全景策略地图
赢战山河：酒店行业大客户营销全景策略地图的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
赢战山河：酒店行业大客户营销全景策略地图（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
一、以客户为中心，重新定义和甲方的关系
- 重新认知：从关系与产品两个维度切入，完成不同比例动态调和
- 重新认知：比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系
- 定义：从传统供需关系转变为竞合关系
- 讨论：钱，人，事的排序！
- 结论分析：关注甲方所关注的重点
- 案例分析：一家商务考察集团副总办公室的格局设置，有鱼缸、字画，装修精致，我们某酒店打算与此副总破冰拜访，并达成初步目的，请问如何破冰更妥？
- 中国式客情关系的逻辑解析图：问题-动机-信息-规则-利益
- 问题：甲方和我们关系不错，但每次都要求降价
- 动机：降价的各种理由：考核，成本，预算，个人利益等
一、客户注重组织利益
- 1. 熟悉客户绩效考核维度与重点
- 2. 帮助客户满足绩效考核
- 3. 为客户体现政绩或业绩助力
- 4. 报告呈现关注客户字眼
- 5. 关注客户的工作报告
- 案例：政府业绩考核与企业大客户业绩考核的差异
二、客户注重个人利益
- 1. 客户家庭结构的了解
- 2. 小孩上学的落实学校问题
- 3. 客户装修设计的帮助
- 4. 客户过去的履历的虚实
- 5. 客户家人的求职问题等
三、客户个人内核偏好
（秘密）：隐藏规则——没有人明说的与客户需要注意的五大隐性原则
一、虚实结合，中庸之道
二、既竞争，又合作
三、既密切，又边界
四、既尊重，又麻烦
五、既有意，又自然
- 讨论：让学员思考并谈谈自己对每一个原则的理解，并举例说明自己的理解
- 复盘总结+学员模拟+反馈辅导
适合对象
客户经理销售经理服务与营销人员
课程定位
以客户为中心，重新定义和甲方的关系、比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下服务、营销的优化策略和行为
- 客户心理：掌握了解大大客户心理和影响决策和成交的技巧，影响客户定项决策
- 实战运作：洞悉人与人的沟通本质，掌握建构链接的方法和流程
查看更多收益 收起更多收益
- 利益价值：课程通过五幕电影式引导和现场情景演练，精准挖掘不同大大客户的利益价值点，从而成交
课程背景与交付信息
2024年酒店行业的发展趋势，从宏观环境变化、细分市场发展趋势、新兴客群细分市场三个方面，有以下主要变化
一、酒店市场面临的宏观环境变化
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等 【版权教具】
课程内容重点
01以客户为中心，重新定义和甲方的关系
02重新认知：比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系
03定义：从传统供需关系转变为竞合关系
04结论分析：关注甲方所关注的重点
05中国式客情关系的逻辑解析图：问题-动机-信息-规则-利益
讲师介绍
吴娥
客户体验与服务营销体系构建专家
吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程。可结合《赢战山河》大客户营销全景策略方向补充授课视角，聚焦政企大客户开发、关系构建、沙盘模拟
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理销售经理服务与营销人员。
学习这门课可以获得什么收益？
客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下服务、营销的优化策略和行为；客户心理：掌握了解大大客户心理和影响决策和成交的技巧，影响客户定项决策。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等 【版权教具】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
