客户市场调研定制｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

客户市场调研定制推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

客户市场调研定制课纲可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

课程大纲

问中求生——如何挖掘客户需求

一、客户需求分析

1. 客户需求常见词分析
2. 获取清晰的需求
3. 需求完整性排序
4. 多方共识需求

二、需求分析八步法

产品需求分析

内容重点

1. 产品需求心理分析
2. 产品消费者需求概述
案例：珍珠翡翠白玉汤
案例：五常大米
案例：猪肉溯源项目

基于技术价值传递场景的价值引导

一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法

案例：江小白文案
1. 场景切割方法——三心二意法
2. 场景引爆的关键

二、误判性思维——影响需求判断的心里倾向

1. 常见影响客户判断的25种倾向
2. 应对影响客户判断的引导方法

三、客户化营销材料的构思及制作

1. 营销材料的定义
2. 营销材料组成重点

四、如何规划客户化营销材料

1. 愿景与使命
2. 战略解决方案
3. 解决方案
4. 产品组合
5. 产品

五、撰写营销材料的3个常见问题

1. 自我为中心
2. 观点不突出

适合对象

建议由业务负责人、项目骨干、部门主管和需要统一方法的团队共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位

问题识别、方法拆解、现场练习和课后跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用客户识别、沟通推进与成交转化与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。

课程内容重点

01客户市场调研定制：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

刘亮

场景式销售技能提升专家

刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人

互联网科技政府国企通信金融银行电力能源教育培训

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于业务负责人、项目骨干、部门主管和需要统一方法的团队，也适合承担问题识别、方法拆解、现场练习和课后跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

客户市场调研定制