赢战山河：酒店行业大客户营销全景策略地图
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
赢战山河：酒店行业大客户营销全景策略地图
以客户为中心，重新定义和甲方的关系需要明确判断口径，比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系负责组织练习，定义：从传统供需关系转变为竞合关系用于课后复盘
授课讲师：
吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
赢战山河：酒店行业大客户营销全景策略地图（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
适合对象
客户经理销售经理服务与营销人员
课程定位
以客户为中心，重新定义和甲方的关系与比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下服务、营销的优化策略和行为
- 客户心理：掌握了解大大客户心理和影响决策和成交的技巧，影响客户定项决策
- 实战运作：洞悉人与人的沟通本质，掌握建构链接的方法和流程
查看更多收益 收起更多收益
- 利益价值：课程通过五幕电影式引导和现场情景演练，精准挖掘不同大大客户的利益价值点，从而成交
课程背景与交付信息
2024年酒店行业的发展趋势，从宏观环境变化、细分市场发展趋势、新兴客群细分市场三个方面，有以下主要变化
一、酒店市场面临的宏观环境变化
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等 【版权教具】
课程内容重点
01以客户为中心，重新定义和甲方的关系
02重新认知：比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系
03定义：从传统供需关系转变为竞合关系
04结论分析：关注甲方所关注的重点
05中国式客情关系的逻辑解析图：问题-动机-信息-规则-利益
课程大纲
课程总览
一、以客户为中心，重新定义和甲方的关系
- 重新认知：从关系与产品两个维度切入，完成不同比例动态调和
- 重新认知：比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系
- 定义：从传统供需关系转变为竞合关系
- 讨论：钱，人，事的排序！
- 结论分析：关注甲方所关注的重点
- 案例分析：一家商务考察集团副总办公室的格局设置，有鱼缸、字画，装修精致，我们某酒店打算与此副总破冰拜访，并达成初步目的，请问如何破冰更妥？
- 中国式客情关系的逻辑解析图：问题-动机-信息-规则-利益
- 问题：甲方和我们关系不错，但每次都要求降价
- 动机：降价的各种理由：考核，成本，预算，个人利益等
一、客户注重组织利益
- 1. 熟悉客户绩效考核维度与重点
- 2. 帮助客户满足绩效考核
- 3. 为客户体现政绩或业绩助力
- 4. 报告呈现关注客户字眼
- 5. 关注客户的工作报告
- 案例：政府业绩考核与企业大客户业绩考核的差异
二、客户注重个人利益
- 1. 客户家庭结构的了解
- 2. 小孩上学的落实学校问题
- 3. 客户装修设计的帮助
- 4. 客户过去的履历的虚实
- 5. 客户家人的求职问题等
三、客户个人内核偏好
（秘密）：隐藏规则——没有人明说的与客户需要注意的五大隐性原则
一、虚实结合，中庸之道
二、既竞争，又合作
三、既密切，又边界
四、既尊重，又麻烦
五、既有意，又自然
- 讨论：让学员思考并谈谈自己对每一个原则的理解，并举例说明自己的理解
- 复盘总结+学员模拟+反馈辅导
讲师介绍
吴娥
客户体验与服务营销体系构建专家
吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程。可结合《赢战山河》大客户营销全景策略方向补充授课视角，聚焦政企大客户开发、关系构建、沙盘模拟
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合客户经理销售经理服务与营销人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下服务、营销的优化策略和行为，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等 【版权教具】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
