客户关系管理与连带销售
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
客户关系管理与连带销售
良好客户关系的意义、客户关系规划的原则及步骤和客户关系的互动与制约连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
客户关系管理与连带销售（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
适合对象
高级销售经理、客户经理，市场一线人员
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 从大客户销售基本规律入手，根据客户在项目不同阶段的需求进行关系推进
- 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,快速突破客户关系
- 沟通复盘有依据：渠道进行全方位设计管理的流程及方法
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
渠道是产品快速推向行业及市场的重要推手，结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划； 能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销
课程时间
1天，6小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评
课程内容重点
01良好客户关系的意义
02客户关系规划的原则及步骤
03客户关系的互动与制约
04客户关系突破的手段
059种经典方法的实施
06商务宴请常见问题
课程大纲
课程总览
内容重点
- 第一课 打造政商新环境下的良好客户关系
良好客户关系的意义
内容重点
- 关系的作用
- 突破客户关系的三要素
- 马斯洛需求理论及影响力
- 辅佐影响力的先发影响力
客户关系规划的原则及步骤
内容重点
- 互惠——建立共赢
- 案例：卖饼干的小男孩
- 案例：通讯录的故事
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 案例：培训心得的收集
客户关系的互动与制约
内容重点
- 1. 普遍客户关系-普遍客户关系的四要素
- 2. 关键客户关系-关键客户关系的四要素
- 3. 组织客户关系-组织关系的评估
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
- 练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 2. 宴请
- 案例分析：商务宴请常见问题
- 3. 娱乐活动
- 4. 旅游考察
- 练习：用户旅游考察的超细节行程安排
- 5. 聊天
- 互动：不同类型人聊天的注意事项
三、赞美客户的十二种方法
- 妙至毫巅
- 见微知著
- 先发制人
- 欲扬先抑
- 独具慧眼
- 对酒当歌
- 自愧不如
- 更上层楼
- 千金一诺
- 他山之石
连带销售技巧
内容重点
- 连带销售的5种时机
- 当顾客选中产品时
- 有促销活动时
- 上新季货品时
- 顾客和朋友一起订购时
客诉问题处理技巧
内容重点
- 什么是客诉
- 客诉的定义
- 客诉的原因
- 客诉的心理
- 不满的客户想得到什么
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合高级销售经理、客户经理，市场一线人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
从大客户销售基本规律入手，根据客户在项目不同阶段的需求进行关系推进，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
